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高频抓用户，低频做利润 高频抓用户，低频做利润 在做产品时我们需要考虑到 “需求频次 ”的问题，现实中我们更喜欢的当然是需求频次高的产品功能， 但是现实中这样的却少之又少， 实际在考虑需求时， 更多的时候需要把握的是高频低价和低频高价这两类。 大家都知道 “高频打低频 ”，但现实中哪有那么多高频需求，我们也不能只看 “需求频次 ”这一点，所以，再把这个在《 2.0》中已经提到的话题梳理一番。 首先，频度是指产生需求频次的高低，不同的需求，频次差异会非常大。 有些需求每天都会出现一次甚至多次， 比如外卖、 出行；有的需求差不多每周出现一次，比如看电影；有的需求也许每个月出现一次， 比如交水电费、还信用卡；有的需求每年出现一次，比如车险，出境游等 同等条件下，我们当然更喜欢做频次高的产品功能。 我曾负责过天猫积分系统，当时有很多积分相关的消息要开发。 在产品的早期版本里， 我做了一些简化： 买家每次购物产生的积分变动消息， 需要先做；而用户每年年底积分过期的提醒， 可以缓缓，如果碰到可以先手动解决。 但是，有些需求的频次不是那么高，我们也愿意做，比如，有很多做婚庆市场的产品。 这是因为这些单次需求的复杂度高， 而且单价也高，有很大的价值空间可供挖掘。虽说外卖需求的频次比较高，但每单通常只有 20 块左右。而婚礼，虽然一辈子只有一次，但背后的需求包含了很多点 ——拍婚纱照要几万，办酒席要几十万，蜜月旅行要几万；还需要买一些周边产品，小到喜糖，大到车和房，后者又至少有几百万的潜在市场价值。 我们可以画个简单的四象限图， 如下，横轴从左到右表示需求频次从低到高， 纵 1 高频抓用户，低频做利润 轴从下到上表示需求价值从低到高。 通常，频次很高的需求不太可能有太高的单次价值。 理由很简单，类似每天一次、每次一千块这种需求， 只能存在于极端小众的土豪市场， 大众普遍没有这么强的消费能力，另一个角度，是这种优质需求早已经就被做完了，摊手。 2 高频抓用户，低频做利润 3 高频抓用户，低频做利润 于是，在上图的四个象限中，高频高价的需求极少，低频低价的需求不值得做。我们真正常见的是另外两个象限的需求，要么高频低价，要么低频高价，那么，这两种需求做起来有什么套路么？ 常见的策略是： 先利用高频低价的需求抓用户， 因为高频场景和用户互动的机会多，而低价的轻决策场景可以降低用户进入门槛，容易拉新、引流；再用低频高价的需求做利润， 因为单价高了， 可以切分的蛋糕才大。 之所以采取这样的先后次序，是因为必须有海量用户做基础，低频需求的总量才足够大。 换句话说， “高频打低频 ”只适用于早期瓜分用户的市场情景，随着时间的推移，低频需求的价值必须考虑起来。 举几个例子： 汽车后市场（指买车以后产生的各种消费） ，用高频低价的洗车、加油等场景增加用户数，甚至通过补贴来抓牢用户，然后用低频高价的保险、保养、修车来赚取利润。 个人金融领域， 先利用记账、 小额理财等高频低价的场景拉新， 然后在利用借贷这种低频高价的场景来赚钱。 医疗领域，先利用挂号、轻问诊来抓用户，再利用重疾险、生病相关消费来赚钱。 欢迎你的例子 “需求频次 * 单次价值 ”，以后但凡想到频次的时候，都可以同步思考一下单次价值，一句话总结：高频抓用户，低频做利润。 PS：当然，最后这一句总结也有其适用场景 #专栏作家 # 苏杰，专栏作家，前阿里巴巴产品经理。 《》、《淘宝十年产品事》、《 2.0》作者， 4 高频抓用户，低频做利润 现在做创业者服务，『良仓孵化器』创始合伙人，期待和同学们一起，用好产品改变世界。 本文。。 题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议 5