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PAGE 1 PAGE 1 客户关系管理的八大神话之说  　　无论是贸易刊物、新闻信件、还是行业白皮书，其中几乎没有一个不提到客户关系管理的高失败率以及CRM成功方法的最新推荐。遗憾的是，客户关系管理（CRM）最终听起来却更象是一种宗教信仰，而不是商业行为。随之产生的则是为下一次项目咨询而特地设计的更高层次的、“尊贵”的“解决方案”。客户关系管理的项目经理必需揭开这些神话，要么就是冒着风险去附和另一轮的“风靡热浪”，而紧接着的便是无法避免的抱负破灭。  　　神话1：客户关系管理可以被购买  　　除了口头上对组织性变革管理和流程整合的强调之外，大多数的公司仍旧至少将75%的CRM预算用于技术投资，而不是人和流程。通常，有着最棒的CRM流程的公司事实上涉及的技术相当的少，相反，他们依靠是简洁的工具和组织性激励（以清楚的客户管理战略为后盾）来获取成果。  　　神话2：客户可以被管理  　　太多的公司总试图掌握或强制客户从而达成其管理上的目标，比如赢利或降低成本。在“全主动”的需求链中，每个参与者都必需有一个明晰的核心价值观念和正确的激励因素促使其参与其中。以客为主的公司以客户目标开始，接着了解如何用正确的产品和服务来迎合客户的需求。  　　神话3：销售可以自动化  　　不要广泛地收集那些显赫的销售业绩中的数据，或是想知