客户资源计划与销售控制.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 客户资源计划与销售控制  企业快速成长，规模日益壮大，执行力愈显重要。面对越来越浩大的组织机构，企业能否将基于区域、产品制定的销售计划落实到客户，落实到新增多少客户、保障销售漏斗中各阶段客户转化率，并在市场营销过程中步步掌握，对企业快速发展至关重要  什么是客户资源计划  客户资源计划（CustomerResourcesPlanning）是指，依据企业既定的销售计划，协调各项资源，分析出完成销售计划所需的客户资源需求，制定相关的客户获取、客户培育、项目跟踪以及推进计划。客户资源计划是精细营销的延伸，可帮助企业有效配置资源，将销售计划落到实处，提升企业执行力。  我们都知道，企业的营销工作就是不断将潜在客户转变成购买客户的过程，需要针对不同状态的客户供应针对性的策略，推进其向前发展。对一个企业而言，客户状态的划分及不同阶段上企业的竞争能力或推动能力是相对稳定的，也即是处于不同阶段的客户成功率是相对稳定，如下图所示：  利用CRM系统，我们可以对以前年度的销售记录进行统计分析，计算出客户各阶段的升迁状况及成功率，在制定新年度销售计划时，我们就可以依据这些经验参数，将销售计划落实到对各阶段客户数量及质量的详细需要，并以此来配置和协调公司资源，做到步步掌握。  利用CRM系统实现客户资源计划