电话销售北的技巧培训.pptVIP

技巧 2 - 建立关系Relating 专业能力 寻找共同点 有问有答, 互换信息 售后服务 积极的态度 适当的恭维 尊敬 技巧3 - 提问Questioning 提问的能力与销售的能力成正比！ 提问方式 1、开放式提问：为引导客户能够多开口而选定的话题： 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 2、封闭式提问：为引导谈话主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定范围 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 提问问题的类型 判断客户资格 客户对系统/服务的需求 决策 预算 竞争对手 客户时间期限 引导客户达成生意 提供自己的信息给客户 技巧 4 - 倾听Listening 先认同后澄清 确认 回应 做电话记录笔记 听出客户性格 不要打断对方/假设 注意客户术语的使用 集中精力在客户身上 听出客户的态度和真实想法 注意客户的关键词，并与之讨论 技巧 5 - 定位 Positioning 作用：1.正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中 2.确认你理解了客户，同时确认客户理解了你 何时确认：1.当回答完客户的一个问题或解决一个异议 2.当客户沉默时 3.当刚