西财《旅行社经营管理》教学资料包 教学课件 第七章.pptVIP

目录 第一节　旅行社促销策略 1 2 第二节　旅行社客户关系管理 第三节　旅行社品牌塑造 3 4 第四节　旅行社网络营销 （一） 适度促销 1.全员促销 2.现场环境促销 3.针对老客户促销 一、国内中小旅行社的促销策略选择 （二） 对位促销 1.建立顾客信息档案 2.对产品进行分类整合 3.有针对性地促销 一、国内中小旅行社的促销策略选择 一、国内中小旅行社的促销策略选择 1.广告媒体的选择 2.讲究广告的实效 二、国内大型旅行社的促销策略选择 　　目前，国内大型旅行社促销的方式主要有：印刷和散发产品目录，刊登广告，参加旅游展销会，在海外设立办事处，直接人员推销以及国际互联网促销等。 　　在国内，由旅行社自己召开的旅游展销会比较少见。这种重实效、现场收客的操作手法和方式很值得借鉴。 1.推式策略 4.拉引策略 2.锥形辐射策略 3.创造需求策略 M1 M4 M2 M3 二、国内大型旅行社的促销策略选择 一、旅行社客户关系管理的现状 　　客户关系管理是一种旨在改善企业和客户之间关系的管理机制。 　　目前，客户关系管理的观念在我国旅行社中还远未普及，大部分旅行社还停留在客户关系管理的初级阶段，不能很好地了解客户的需要。 我国旅行社客户关系管理系统的应用尚处于起步阶段，总体实施率很低。 3.大规模—高忠诚度的客户 1.小规模—低忠诚度的客户 2.小规模—高忠诚度的客户 4.大规模—低忠诚度的客户 旅行社 客户分类 二、旅行社客户分类 （一）转变观念，加强培训 （二）推进信息化建设，构建客户关系管理系统 （三）优化内部业务流程 三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策 四、旅行社客户关系管理的具体做法 （二）一对一营销 　　一对一营销是指旅行社营销者以获得的有关客户个体的信息为基础，并针对这个客户的特定需求来调整旅行社行为的活动 （一）会员制营销 　　会员制营销是指营销者通过对满足一定条件的消费者发放会员卡，以特定的优惠折扣和额外的增值吸引消费者，从而建立长期的、稳定的服务体系，达到旅行社营销的目的 一、我国旅行社品牌塑造上的误区 （二）在品牌命名上存在误区 　　品牌名称缺乏个性；使用通用产品名称作为品牌名称 （一）品牌意识不强 　　大多数旅行社缺乏专业品牌经营人才；没有设立与品牌管理直接相关的部门；对品牌经营缺乏长远和整体的规划；在品牌的经营上也不注重文化内涵和创新；我国当前融资环境的限制，旅行社难以建立起健康运作的品牌经营系统 （一）强化品牌责任感，把握质量的“度” （二）品牌命名以企业名称为主导，与品牌名称并用 （三）品牌与规模联动 二、我国旅行社品牌化策略 （一）要注重产品和服务的开发与设计 （二）要注重旅行社的客户关系管理 （三）旅行社品牌的内部化 三、旅行社品牌资产培育 （一）有利于开展全球营销 （二）“性价比”高 （三）从咨询服务转为多维信息交流 一、旅行社网络营销的优势 二、旅行社网络营销的策略 1.增大产品的标 准化程度 2.提供个性化 的旅游产品 （一）产品策略 （二）价格策略 1.根据客户需要提供产品及价格 2.提供价格查询 3.开发自助调价和智能议价系统 4.设立价格讨论区 二、旅行社网络营销的策略 旅游网络营销渠道是借助网络将旅游产品从生产者转移到旅游者的中间环节，它一方面要为旅游者提供旅游产品信息，方便旅游者选择；另一方面又要方便旅游者购买。 二、旅行社网络营销的策略 目录