营销心理学绪论.pptxVIP

营销心理学;学习任务;;知识目标 通过学习：了解营销心理学，了解其产生及其发展，掌握概念及其影响因素。 技能目标 能够将营销心理分析的原则和方法在实践中加以运用。;;互惠原则：给予… 好处；获得：好感 感激 信任激发购买欲望;案例讨论;;雀巢速溶咖啡;速溶咖啡的新形象（雀巢） ??速溶咖啡在西方销量十分巨大，但它刚问世时，却一度遭受冷落。 ?20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的优点。但是不久，雀巢公司就发现，尽管速溶咖啡有简单、快捷、方便等许多优点，而且符合人们快节奏的生活实际，但速溶咖啡在市场上还是遇到了强有力的抵制，虽然花在速溶咖啡广告上的钱比咖啡豆钱多得多，销路冷淡，消费量仅占整个咖啡消费量的极小部分。 为弄清速溶咖啡为什么受到消费者的排斥，雀巢公司进行了大量的调查，后来又求助于消费心理学家才恍然大悟。原来，雀巢公司在促销时只抓住了现代人生活节奏加快的特点，而忽略了支配消费行为的一个重要潜在因素——消费者的心理和民族传统习惯。 ;广告诉求点：“方便 快捷 省事 ” 社会偏见：懒惰、生活无计划、只图方便的人才会买。 传统观念：烹制一手好咖啡是贤惠 勤劳主妇的象征，们也普遍认为购买速溶咖啡的妇女不是一名好妻子， 调整广告策划：广告媒体以妇女杂志为主 广告代言人：挑选最具温柔、善良、贤慧形象的女模特 广告诉求点：强调高品质的生活，浓郁淳美的口味 （加入了感情色彩） ;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都???高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202111:20:03 上午11:20:0312月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2111:20 上午12月-2111:20December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 11:20:0311:20:0303 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。11:20:03 上午11:20 上午11:20:0312月-21 ;博爵咖啡;;目的：就是了解市场营销活动参与者的 心理活动规律，以提高市场营销的绩效。 ;;;;;; 消 费 心 理 学;;;;广告心理研究时期 19世纪末至20世纪初;（一）产生（雏形）: 广告心理学研究期(19世纪末-20世纪初) 市场基本特征: 经济发展迅速，消费需求极度膨胀, 卖方市场. 企业营销观念: 以生产为中心 研究重点: 广告心理学（广告术） 代表著作: 斯科1903广告理论, 广告心理学 局限性: 仅限于学术研究, 尚未得到社会认可 ;（二）发展阶段：销售心理学研究期(20世纪20年代-40年代） 市场基本特征: 买方市场过渡, 竞争加剧 企业营销观念: 以销售为中心 研究重点: 重视推销技巧 代表著作: 贝克伦实用心理学 局限: 理论上局限于推销观念, 实践主要局限于流通领域, 对潜在的市场需求和生产领域没有涉及 ;市场营销心理学的发展;市场营销心理学的发展;情景二 营销心理分析的基本原则和方法;二、营销心理分析的基本方法;案例： 外卖凉菜的促销;;;;营销 心 理 学;知识目标 通过学习：掌握心理学和营销心理的一般内容。 技能目标 掌握营销心理的发展渊源并掌握一定的营销策略; ;情境一 心理学概述;【导读案例】 课本 ------波茨坦会议 二战中那史无前例的新型杀伤武器的应用， 表面上是针对日本两座城市的，但美国总统 杜鲁门的内在意图却是为了杀鸡给猴看，想 以此警告苏联军队不要越过苏联边境南下土耳其。 美国对日本的广岛和长崎的原子弹轰炸结束后，