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营销管理规划培训 营销管理规划培训 PAGE / NUMPAGES 营销管理规划培训 -- 营销管理培训 一 、 营销过程控制 标准业务流程 七 、 二 、 根绝欠款销售 重视业务培训 八、调整库存构造 三 、 九、控制渠道物流 选择优异客户 十、标准价钱系统 四 、 十一、抵达顾客满意 优化客户管理 五 、 十二、坚持长远回访 信息反应与交流 十三、掌握成功重点 六 、 十四、超越竞争敌手 第一章 标准业务流程 一、 客户拜见流程 访前准备 察看剖析 开场白 产品介绍办理拒绝建议 签 约 促成 1． 访前准备 物件准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼物等等。这些物件内容能够统称为拜见包，访前一定对拜见包进行认真检查，以防遗漏必用物件。 信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包含竞争产品方面的信息，知彼，才能有的放矢。 形象及心态准备：访前必定要检查和调整自己的形象与心 -- ，形象和心 是拜 量的重要因素。 2． 察剖析 在抵达客 ， 客 的 境、人、事保持高度的敏感 性。 致 察， 快速作出剖析， 从而作出优异的 策。 比方，用 份美丽女孩作助理的老 ，能够多 他虚荣方面的 足；而用年 大的作助理的， 着重其 性。 3． 开 白 “ 面开始五分 便决定了你在客 心中 70%的印象。〞 不无道理。所以，优异的开 白使拜 成功了一半。开 白 必定要依照“ 度 ，随机 ，投其所好，恰到好 〞 的原 。可参照的常用方法有： a. 美式：挑 方的 点 行自但是然的 美 , 但切勿离开 地吹捧 , 会 方因你的虚 而讨厌 . b. 富裕建 性建 : 方提一条 方不知道的、有价 的、好心的建 , 方会意存感谢 . c. 切入 方感 趣的 : 能使客 感 与你有共同的 好而拉近距离 . 法无定法 , 不一而足 , 在此不一一列 . 品介 要求 明简要 , 一 血 , 掌握重点 , 且始 着重 其 , 引其注意力 . 在介 品的同 , 在必需介 公司背景及售后服 等客 重 的有关内容 , 以除去客 潜 有 . 理拒 意 售从拒 开始 , 待拒 意 , 千万不可以慌 , 相反有足 的心 和方法准 . 我 能够把常 的拒 意 行整理，通 激 、集思广益找出多种优异的 理方法，不 ，在 地运用 ， 得注意运用“最适合的〞 ，而不必定是“最好的〞 。 理拒 意 有效的句式是“是的、是的、但是??〞注意，不断地 客 的意 作出点 式的反 并 不代表真的放弃立 ， 不过一种好心的表示。 促成 -- 要擅长抓住最正确机遇英勇地促成，常形容此为“临门一脚〞 。一直别忘了“促成〞是访谈的真实目的，不可以光绕圈子而不 进入主题。对待不一样的客户应采纳不一样的方法，以下谨供参照： 急燥的客户：沉着察看其裸露的短处，快速组织攻击，反而简单成交。 举棋不定的客户：摆明利害关系，适合施压。 朝三暮四的客户：抓住机遇，临机能断，最好有书面确认。 签约 签约必定要仔细、认真，不可以有丝毫的过错，并且要保 持宁静、自然的神色，结束时用一两句恭贺客户作出理智和正确的选择，以此稳固对方思绪，免得在最后重点的时辰客 户因后悔而使整个努力泡汤。签约后 ( 或收款后 ), 应及时离 开 , 不宜久留 , 但回去后应致电或致函予以问候、道谢 . 二、业务工作流程 信息采集及剖析 拜见客户 回访 客户 信息反应 宣传推行 售后效力 送 货收款 1. 信息采集及剖析 : 主要指市场档案的成立 , 包含花费者档案、经销商档案、零售商档案 , 同类产品档案、公关环境档案等 . 进入市场的前提 是对以上信息有了足量的采集与正确的剖析，但这项工作是跟着市场工作的睁开而不断完美和丰富，它是一项永不断止的工作。 2．拜见客户： 拜见流程如前面所述 -- 3．回访客户： 及时、勤劳地回访客户，是牢固稳固和提高客户关系的最正确门路，常常地与客户联系，才能及时发现客户的不满而 及时地有效除去， 获取客户的鼎力支持。 XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信〔联通〕营业厅等。 送货收款： 及时送货，并固守公司回款的有关原那么。要知道，推延 付款是一般客户常用的手段，并且有了第一次，便必会有第 二次，第三次 ，一发而不行整理。在这个时辰，业务员要敢于说“不〞 ，擅长说“不〞 。同时，为了减少款的阻碍，业务员一定掌握客户回款的一些特色，比方：一些地区禁忌 上午收款；注意客户财务状况、信誉状况，掌握客户发薪资时间等。 收款客户对其余经费的支付是一定掌握的要 点。 售后效力： 效力是博得客户、牢固和扩大客户的重要手段， 特别在挪动通信领域，做效力就是做销售，做销售就是做效力。业务员