推销与谈判技巧课程教学大纲.docVIP

PAGE PAGE 6 《推销与谈判技巧》课程简介 课程编号 1240132017 课程名称 推销与谈判技巧 课程性质 限选 学 时 32 学 分 2 学时分配 授课：32? 实验： 上机： ? 实践：??? 实践（周）： 考核方式 闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。 开课学院 商学院 更新时间 适用专业 市场营销专业等 先修课程 市场营销学 课程内容： 本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。 Brief Introduction ?Code 1240132017 Title Selling and Negotiating Skills Course nature Limited optional Semester Hours 32 Credits 2 Semester Hour Structure Lecture：32 Experiment： ?Computer Lab： Practice： Practice (Week)： Assessment Closed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounted for 70%. Offered by Business school Date 2012-9 for Marketing，etc Prerequisite Marketing Course Description: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills. 《推销与谈判技巧》课程教学大纲 课程编号 1240132017 课程名称 推销与谈判技巧 课程性质 限选 学 时 32 学 分 2 学时分配 授课：32? 实验： 上机： ? 实践：??? 实践（周）： 考核方式 闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。 开课学院 商学院 更新时间 2012年9月 适用专业 市场营销专业等 先修课程 市场营销学 一、教学内容 第一章 推销与推销原理 1.1推销及其特点 1.2推销方格理论 1.3推销公式 教学难点：推销与市场营销的区别于联系。 教学重点：本章主要介绍推销的基本含义和基本原理。使学生从总体上掌握推销艺术的内涵和理论基础。 第二章 成功推销员的基本条件 2.1应牢固树立现代市场营销意识 2.2应具有强烈的成功欲望 2.3应具备的风度与品格 2.4应对商品特点和竞争状况了如指掌 教学难点：成功推销员应具备的基本素质与条件。 教学重点：本章主要介绍成功推销员应具备的基本素质与条件。使学生从总体上掌握从哪些方面培养和训练自己。 第三章 推销员的管理 3.1推销员的招聘 3.2推销员的培训 3.3推销员的报酬管理 教学难点：报酬机制的设计。 教学重点：本章重点介绍企业应该怎样招聘、选拔、培训、使用推销人员。以及如何调动推销员的积极性。 第四章 目标顾客的购物心理 4.1抓住顾客的思想脉博 4.2顾客的购买动机分析 4.3合理利用顾客心理启发劝购 4.4企业形象（