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企业营销管控的思路和方法管理论文 企业营销管控的思路和方法管理论文 一、物联网技术及其给系统集成企业带来的机遇和挑战 近年来,随着互联网的迅速普及和云计算技术的异军突起,物联网 的概念己经从理论层面走向了广阔的应用。作为一个新兴高科技产 业,物联网高效、节能、安全、环保的特点使其受到政府的扶持和投 资者的青睐,2009年以来发展迅猛。同时，物联网在交通、物流、能 源、政务监管、金融服务、医疗卫生、工农业生产等领域的应用，不 仅促进了这些产业中其他高新技术的融合和应用，提高了生产效率， 还将对人们的生活方式产生巨大影响。人们将因为物联网的发展而 处于信息化的海洋之中。一方面我们享受信息化带来的便利和舒适， 另一方面,我们也在不经意间成为信息的生产者和传播者。物联网技 术的全面应用能够实现非常友好的人机交流和互动,企业无需进行问 卷调查就可以更加准确地获得用户使用习惯和消费趋势的变化信息， 从而为企业产品研发提供依据。互联网的发展使信息的传播更加自 由和开放，电子邮件使传统信函日渐式微，电子商务推动快递业爆发 式增长……。物联网技术成为推动下一个经济增长的特别重要的推 手,必将使企业的营销管理工作随之发生变化,特别是给向顾客提供 个性化技术服务的系统集成企业也带来了新的营销机遇和挑战。具 体地说,带来的机遇主要是 能够使系统集成企业实现集成项目 的自动化和智能化管理。物联网以其无所不在、高效传输、快速感 应的特点,大大提高了系统集成企业的快速反应处理能力。此外,物 联网从信息化到智能化的变革,改变了人们的行为方式,特别有利于 满足客户个性化需求和一站式服务，有利于提高客户对企业服务的感 知价值，从而提高客户满意度,有利于培养客户的忠诚度。物联网技 术带来的挑战主要表现在 物联网还存在某些技术问题，且没有 统一的行业技术标准。比如,物联网传输和处理海量数据的能力问题、 异构网络兼容、数据安全传输、超大网络管理等技术都不够成熟，缺 乏完整的标准体系。此外,物联网的安全问题也是系统集成企业不得 不面临的难题。为了更好地研究物联网技术对系统集成企业营销管 理工作带来的影响,我们有必要先了解系统集成企业的产品特性和用 户特性。 二、系统集成企业产品（或服务）特性分析 系统集成作为一种新兴的服务方式,是近年来国际信息服务业中 发展势头最猛的行业之一，它能够为用户提供类似于“一站式”服务 或者“交钥匙”服务功能。系统集成因为能够大量简化用户日常技 术管理工作，能够为用户提供更加强大的功能和更加容易管理的工程 界面而受到用户的热烈欢迎。一般来说,系统集成企业提供的产品和 服务具有以下特性:第一、系统结构复杂，需要集合多学科领域。系 统集成提供给用户的产品和服务是由多种设备、软件、技能和知识 集合而成的。即使是一个简单的智能门禁系统,也包括了供电系统、 通信系统、监控系统、应用软件系统、控制系统等。第二、涉及的 设备种类和数量多。由于系统集成涉及许多专业门类的产品和服务， 系统集成商不可能全部生产这些设备或软件，他们总是按照客户的功 能及技术要求从市场上选配满足特定功能的软件、设备和材料。一 般的系统集成项目背后,往往有数家、数十家甚至数百家的供应商提 供支持和服务。仍然以智能门禁系统为例,仅供应商就包括电源线、 网络线、视频线、管道材料、摄像机、身份识别终端（指纹识别、IC 卡识别等）、对讲机、管理软件和电控门锁等的供应商。第三、项目 施工过程复杂。由于系统集成项目包含较多的专业产品和服务，系统 集成项目的管理过程往往比较复杂且周期较长。一个完整的实施过 程往往包括:售前技术交流、合同谈判、设备采购、设备运输和安装、 系统集成、联合调试、试运行和交付等环节。第四、客制化程度较 高，难以实现标准化量产。由于客户的规模，所处的地理位置、功能 需求等不同，即使相同的功能需求,面对不同规模和投资能力的客户 也会有不同的实现手段,所以,系统集成项目无法像生产其他标准化 产品那样实现量产，只能根据每个客户的不同需求进行个性化的设计、 开发和定制。第五、具有较高的产品粘性。相比其他行业，正如前面 的分析 系统集成项目的客制化程度非常高,这就导致客户的转 移成本也相当高,所以客户一旦选定系统集成商之后,一般不会轻易 做出改变,否则将付出较大的时间和资金成本代价,并面临诸多的不 可预知的风险。总之,系统集成项目具有合同金额大,涉及的设备种 类和数量多、技术结构复杂、产品种类繁多、标准化程度低、产品 粘性强等特点。 三、系统集成行业用户特性分析 四、系统集成企业营销管理的基本思路和方法 从行业用户特性分析来看,相比其他产品和服务，系统集成行业的 用户需要与系统集成企业进行更加广泛、深入的沟通和互动,在对企 业的服务能力进行全面评估并建立充分信任的基础上才能够作出购