初次拜访前的准备-蔡世添.pptVIP

* * * * * * 　　 列示恋爱的案例 * * 　　 列示恋爱的案例 * 1、讲师提问：如果我们搞一个聚会，通常用哪些方式进行联络？（电话联络、当面联络、书信联络等） 2、用这些联络方式进行联络的目的是什么？（争取能有更多的人来参加、确定聚会的具体人员名单） 3、讲师引导：因此，这种老朋友聚会的联络，我们称为“约访”，大家约定见面的时间和地点。 同样的道理，如果我们要跟认识的或不认识的准客户见面，事前也要通过约访的方式去确定见面的时间、地点和人物。 4、展示此张投影片 1、讲师提问：如果我们搞一个聚会，通常用哪些方式进行联络？（电话联络、当面联络、书信联络等） 2、用这些联络方式进行联络的目的是什么？（争取能有更多的人来参加、确定聚会的具体人员名单） 3、讲师引导：因此，这种老朋友聚会的联络，我们称为“约访”，大家约定见面的时间和地点。 同样的道理，如果我们要跟认识的或不认识的准客户见面，事前也要通过约访的方式去确定见面的时间、地点和人物。 4、展示此张投影片 讲师引导：1、一个成功的约访，通常由这几个步骤构成。 2、如果我们搞一个老朋友聚会，而且用电话联络的方式进行，这个电话应该怎么打？ 3、大家觉得这个电话联络的步骤与投影片的步骤是否很相似？ 1、比如：与缘故客户电话约访。 讲师扮演客户，学员扮演业务员，一起大声朗诵此金句。 1、比如：与缘故客户电话约访。 讲师扮演客户，学员扮演业务员，一起大声朗诵此金句。 1、节约时间 通过约访约定了见面时间，可避免遇到客户刚外出或客户正忙于工作等问题，这样我们可以更好地管理自己的时间。 2、建立形象 很多专业的人士（例如：医生、律师）都需要客户先预约，并且不会接受突如其来的造访。预约客户是建立专业形象的一个最佳方法。 3、增加成交机会 在约访时，让准主顾预先知道您的背景及约会目的，能使客户在面谈前有足够的心理准备，成交机会才会增加。 1、比如：与缘故客户电话约访。 讲师扮演客户，学员扮演业务员，一起大声朗诵此金句。 2、与转介绍如何约访呢？ 讲师示范：1、讲师扮演业务员（要求：讲师必须完整地脱稿讲出相应的金句），任请一位学员扮演客户。 2、请其他学员做评审员。评审的标准是：是否按照那七个步骤进行的？约访的目的是否达到？ 讲师请学员回答评审的结果。 蔡世添 籍贯：泉州石狮 2013年6月 毕业于福建农林大学东方学院 2012年12月 入司 2013年1月 转正 2013年2月荣获“崭露头角”奖 2014年荣获分公司“续期服务明星” 2015年1月份 TOP34 2015年8月份荣获分公司“优秀培训讲师” 2016年1月份 TOP25 2016年4月份荣获“个人钻星” 讲师介绍 在坚持中养成习惯 在习惯中不断坚持 一、导入 二、初访拜访前准备的目的 三、初访拜访前准备的内容 初次拜访前的准备 一、导入 初次拜访前准备的目的与意义 n “凡事预则立，不预则废” n 不打无准备之仗，为成功接触做准备 n 良好的开端，使你事半功倍 初次拜访前准备的内容 “硬件”准备 “软件”准备 1、每天盘点续期客户； 2、查询续期客户在系统中的详细投保信息；（查询重点：投保人、被保险人、受益人、职业、险种、保额、帐号、到期日、给付等） 3、保单整理（保险存折）； 4、拜访小礼品； 5、签单资料； 6、名片、水笔； 7、着装礼仪准备； 1、话术准备； 2、知识准备； 3、心态准备； 一、导入 二、电话服务的原则、步骤及礼仪 三、电话服务金句示范及训练 四、服务过程特别提示 五、通关 电话约访 一、导入 约访原则: 不在电话里谈保险 约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会 电话约访的目的与原则 电话约访的礼仪 1、端正坐姿，保持微笑 2、调整语音语速，与对方保持同频道 3、使用规范礼貌用语 4、音量适中、咬字清晰 5、在结束通话时要等对方先放下电话后再挂断电话、话筒轻放 环环相扣 步步为营 约定会面时间 自我介绍 问好及 寒暄 道明来意 结束对话 再次确认 会面时间与地点 电话约访的7步骤 核对客户 投保信息 专员：您好，请问是林先生吗？ 客户：是的 专员：您好！我是太平洋寿险客户服务经理艾太保，请问您现在接听电话方便吗？ 客户：有什么事？ 客户约访话术 道明来意、约定时间 寒暄、自我介绍 专员：林先生，您好，您曾于X年X月X日在我司购买过一款产品，年缴保费5000元，请问您是否还有印象呢？ 客户：有 专员：感谢您长期以来对我