话术类续期早会专题---督缴话术.pptxVIP

督缴话术续期早会专题之话术类---督缴话术督缴现状业务员不配合01主任不担当经理不重视0302话术类---督缴话术针对“客户不想交”的 问题处理要点：赞美、深究“客户不想交”的原因、客户不交费对业务员的影响业 务 员：客户就是不想交了，不用上门客户经理：XXX，我知道您很优秀，您做的保单质量也很好，但是这个客户现在不想交了，您并不知道他是什么原因不想交了。若是客户没有钱不交费，倒也罢了，若是客户对公司、产品或您本人的服务不满而不交费，客户又不告诉您，将来必定会影响您的个人声誉，对您的客户拓展也会带来很大的影响。不如，我陪您一块去见下客户，最终客户无论什么原因不交费，和您都没有关系了。见面三分情，也许我们和客户面见后，客户就同意交费了。您和客户的利益不都得到了证，您说呢？话术类---督缴话术针对“客户没钱交”的问题处理要点：深究“客户没钱交”的原因、早交早安心、留住客户业 务 员：客户的钱拿去理财了/客户没有钱交费，当月交不上客户经理：XXX，二年保单续收风险最大，客户虽然说拿钱去理财了，但您并不知道客户是不是真的拿钱去理财了，或者说理财的风险是否可控（客户虽然告诉您没钱，但是未必真的没钱），早交早踏实，落袋为安，您让客户的钱早交进来，其实也是在帮客户留住钱财，要不我再帮您打个电话催催？话术类---督缴话术针对“业务员不出勤”的 问题处理要点：主管考核、感情牌主 任：业务员不出勤，我也没办法客户经理：XXX，业务员保单的续收与您的考核息息相关，他虽然不出勤，但是您俩毕竟共事过一段时间，感情还是有的，不如您给他打个电话，让他帮忙跟客户沟通一下。这样，我们再跟客户沟通就容易多了。话术类---督缴话术针对“业务员的缘故单”的问题处理要点：主管考核、客户服务、客户保险观念再强化主 任：这是业务员亲戚的单，什么都懂，他要是不想交了，沟通也没用客户经理：XXX，您可能说的有道理，但是客户当初购买的时候是因为业务员一直在跟他灌输保险理念，现在业务员已离职，客户的观念就越来越淡薄了，所以说不是客户什么都懂，不需要我们讲，反倒是更加需要我们帮助客户去强化保险观念，留住这份保单。您看，这两天您安排下时间，咱们一起去见下客户吧。话术类---督缴话术针对“一两张单不影响大局”的 问题处理要点：赞美、续期单收费对考核的长期影响主 任：我的团队应收量大，一两张单影响不了我的考核，不用管了客户经理：XXX，我知道您带的团队一直很优秀，保费规模很大，但是我们的考核是滚动考核，一两张单也许对这次考核影响不大，可时间长了，累积起来就不一定了，哪天也许就因为这张小单就影响到了您的考核。您还是重视一下吧。话术类---督缴话术针对“爱理不理”的问题处理要点：感情牌、互相配合、考核主 任：你收不上来，我更收不上来，你自己看着办吧客户经理：XXX，您的管理能力，我一直都很佩服，但您的这句话，我不认同。这个续收工作不是我一个人的事，而是需要我们互相配合。您的业务员您肯定熟悉、了解，如果您出面沟通一下，我再做工作，成功的概率就高了很多。再说，保单收上来对您的考核和绩效都有很大的帮助，您也许通过这张保单又增加了一个潜在客户，为何我们俩不能一起配合完成呢?Thanks