三次拜访-需求分析-王志坚.pptxVIP

三次需求分析;讲师介绍：王志坚;课程大纲;; ; 一切销售的前提是 就是用产品和服务满足客户的需求;成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程。;;提 问;;;（二）需求分析流程与工具;;1、进一步降低解决方案的成本 2、进一步认识到问题的严重性; 一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。 如：商店的促销产品 ; 针对客户需要付出的成本较高，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。 因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。;;身体健康，家人平平安安 美满的家庭，舒适的住宅 聪明可爱的孩子，对未来满怀希望 慈祥的父母，健康安逸的享受晚年 稳定的收入、有些储蓄、还略有投资 甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕 ……;;关于销售;保险需求挖掘;房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少； 孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万； 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾； 提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担； 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质； 平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高； 银行里的十来万存款真的够了吗？ 还有呢？？？;;生：;;（二）需求分析流程与工具;保险需求中 需求 的含义;保险需求诊断;保险需求诊断的意义：;;保险需求诊断的基本构成;保险需求诊断的计算原理;新人成长线系列培训;谢谢！