《让爱传递，获客无忧---转介绍秘笈》 学员手册.docVIP

PAGE PAGE 1 服务营销业务部 转正班课程系列之：让爱传递，获客无忧 学 员 手 册 学 员 手 册 课程内容规划 课程名称 让爱传递，获客无忧—转介绍秘笈 课程主题 掌握转介绍获客技巧 学习目标 1、明确转介绍的重要性 2、掌握获取转介绍客户一般步骤及金句 3、学会利用递送保单时机获得转介绍客户名单 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 转介绍的意义 10 转介绍的技巧 40 转介绍的训练 45 课程总结 5 合 计 课程学习前准备：金句了解 获取认同金句 目标：获得客户认可，尝试转介绍 提出问题：您看对于我的服务还满意吗？关于保单/（其他服务）有什么不清楚的地方吗？我可以再帮您讲解一下？ 进一步跟进：为您服务本来就是我们的责任，您对我的服务满意就好，您看这份保障这么好，您身边的亲朋好友肯定也需要这样的保障，可以向他们推荐一下我吗？ 索要转介绍 目标：打消客户疑虑，帮助客户减压，有效获取转介绍 打消疑虑：当然，我也明白许多人对于“介绍”这种事总是会有些疑虑，因为担心会给朋友带来困扰，是不是呢? 但我和您郑重做出两点承诺：1、绝不强买强卖；2、绝不给您造成人情压力。 索要转介绍：我只是希望有个机会和他们认识一下，给他们提供一些保险咨询，您觉得谁和您一样需要这份保障呢？我的服务请您放心。 异议处理 目标：用理念打通客户顾虑，索要转介绍 重点强调：此金句适用于服务时间较长客户 理念打通： 可能您一时不知道哪些亲友需要保险，因为保险很少作为谈话主题，假设您的亲朋好友突然生病/发生意外，向您借（10万-20万），您会借吗？ 进一步理念打通： 如果亲友买车买房和您借钱，您当然可以拒绝，但是如果是生病/意外，您拒绝的话，亲戚会觉得您见死不救，伤了亲情。朋友会觉得您不是真心相交，困难时不能帮助，伤了友情。而如果您借了，您爱人那可能会有意见，真的是很难的局面，您想过没？ 再一次借机索要转介绍： 保险其实就是不给家人带来负担，我觉得您身边的亲朋好友一定也会有这个想法，您看您想让谁和您一样拥有这份保障呢？ 递送保单操作金句： 短信切入： 张姐，前两天我们公司给您发的短信您收到了吗？可否让我看一看？ （核对保单号，打开保险合同） 保单信息核对： 张姐，这是您的保险合同（打开首页），首先我们一起核对一下您的基本信息…… 保单利益讲解：第一次铺垫，抛出问题后，继续讲解，不要给客户压力 您看这份保险这么好，您身边一定会有朋友也需要这样一份保障。您看哪个朋友可能会需要呢？ 免除责任讲解：第二次铺垫，体现诚信，问题提出后依然继续讲解 您看您身边有没有朋友正好也需要这样的保障？ 定点医院/重疾条款讲解：第三次铺垫，重点介绍我们公司的理赔优势，解除客户后顾之忧，加深信任 这款产品保障全面，您看有没有朋友也正好需要？ 帮助客户激活（如果客户未激活）： 我们公司正推出老客户赠险活劢，我现在把 链接发给您，您就可以免费领取了，领取成功马上就会拥有40万的意外保障…….（帮助进行操作） 索要转介绍名单： 您看我们有这个赠险活动，您看您身边有没有朋友正好也需要这样的保障？只推荐一个的话，您会推荐谁？（递送手机） 如果客户拒绝，可进入拒绝金句进行加强 提供转介绍名单后，马上和客户沟通： 感谢您的推荐，如果他方便的话，我想明天就去拜访他，稍后想和他电话沟通一下，如果您能帮我打个电话的话，我觉得会更加顺利，您可以简单说说我们现在的赠险活动，拜托他一定要接听我的电话，只有几分钟的时间，不会打扰他的，可以吗？ 介绍人沟通金句： 张姐，您昨天推荐给我的陈哥，您和他昨天介绍我没？ 转介绍客户初次约访：建议电话 陈哥吗？我是张姐介绍给您的，相信张姐已经说过了， 我是太平洋公司的****，我们有个赠险活动，只耽误您几分钟时间，就可以拥有40万保障，您看，周六还是周日有空，我们见个面？ 注：准备隐去客户信息的保单。