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紧抓重点 追踪有方 室经理转正培训系列 太平洋人寿保险股份有限公司 服务营销业务部 讲师简介 2014.9-2017.5：福清中支服务营销业务管理 2017.5-2018.12：福清中支服务营销督训 2018.12-至今：福清中支服务营销部门经理 余 凡 日日行，不怕千万里 常常做，不怕千万事 课程目标 1. 阐述活动量检查前置的重要性及操作流程 2. 细化针对不同属员访中关怀的要点 3. 通过访后追踪对活动量结果作评估 成长历程 准室经理 新人辅导F4 任职资格 续期管理“三板斧” 转正培训 明确晋升考核，落地早会经营，做好有效追踪 任职资格 准室经理 1、APP在新人辅导上作用2、APP实操提升辅导效率 1、掌握服务室日常活动量管理要点2、掌握科技个险系统操作 3、掌握活动量指标分析 人力 人均 访量 成交率 件均保费 保费 寿险业亘古不变的保费创收公式 访 量 定 江 山 Q1：如何更好地推动活动量的管控？ Q2：目前的管控有没有改善的地方？ 抓源头·前置活动量检查 盯过程·关怀弱体属员 盘结果·答疑解惑做总结 目 录 CONTENTS 抓源头·前置活动量检查 抓源头·前置活动量检查 活动量 检查现状 前置检查概念 前置检查目的 前置检查流程 活动量检查现状 公司提供了很多活动量工具，属员不用 在用的过程中，访量效果不理想 主管在检查的过程中，无法评估访量的效果 对于访量的结果无法改变 属员： 主管： 活动量检查现状 问题的关键 活动量检查滞后 如何改变现状？ 如何改变现状？ 抓好源头，前置活动量的检查 让主管的活动量追踪发挥更大的效能! 前置检查概念 对P40客户筛选进行更细化地审核，从审核下个月拜访客户清单，细化到每天拜访客户清单； 前置检查目的 抓好源头，让属员充分准备次日拜访客户的信息；属员不会做你要求的事，只会做你检查的事！ 提高属员活动量的有效性，变结果把控为源头把控 前置检查流程 前置检查要点 01 前置检查流程 02 拜访前准备工作-属员 前置检查流程 02 P40客户筛选 P40筛选时间：23-25日之间 P40筛选工具：P40筛选表 P40筛选负责人：主管 备注：筛选时间内做一场专题筛选早会，由主管带领现场筛选，筛选完毕推入系统 前置检查流程 02 P40客户筛选来源 加保潜力客户 近期拜访过且有加保潜力的客户 缘故清单 亲戚朋友等 清单客户 由公司下发的孤儿单客户及派发客户 自有客户清单 前期签单且有加保意向的客户 转介绍客户 通过客户、朋友等转介绍客户 车险客户 公司下发及自己的车险客户 前置检查流程 02 保单检视表填写模版 通过系统查询了解客户在公司买的保单情况，包括客户家庭成员保单情况； 前置检查流程 02 保单检视表填写模版 前置检查流程 03 二早亲访前检查流程 检查三访 三张保单检视表 电话核实 表中电话与联系电话 异常情况 电话不一致，存档备用 重新筛选客户 前置检查流程 03 主管抽查话术 4 5 6 1 2 3 这个客户你之前见过吗？ 随手礼准备好了吗？ 你觉得客户有没有购买意向？ 你这次准备跟客户推荐什么产品？ 预计客户会提什么拒绝问题？ 会处理吗？ 有什么需要我支持的地方吗？需要陪防吗？ 训练 演练要求 每位学员填写《保单检视表》，时间5分钟； 小组内两人一组，一人做主管，一个做属员，由主管根据属员的《保单检视表》检查询问，以了解属员对拜访客户的了解情况，并进行点评；时间15分钟； 盯过程·关怀弱体属员 盯过程·关怀弱体属员 关怀对象 新 人 近期状态不好人员 长期未举绩人员 考核要降级人员 关怀方式 电话沟通 微信联系 主管陪访 关怀话术1 服务室主管在客户经理出门拜访后，要对客户经理的拜访计划做梳理。在当天的中午要对客户经理进行电话关怀，打电话时间一般为12:00—14:00之间。通过电话追踪对于客户经理的拜访起到督促作用，并可以针对拜访中的问题及时做解答。坚定客户经理继续拜访下去的信心。 特别注意： 选择12:00—14:00拨打追踪电话的原因，一是对于客户经理生活的关怀。二是督促客户经理抓紧出门拜访。 1、中午吃饭了？开始出门拜访了吗？ 2、今天上午计划拜访的客户拜访了吗？拜访的情况怎么样？ 3、上午拜访的客户做红点执行（智能面访）了吗？激活E锦囊了吗？ 4、下午要拜访的客户有没有问题？都准备好了吗？ 5、下午拜访的客户有问题的话及时反馈过来，我们及时做解决。 6、如果有好消息的话及时群里做分享，我们一起庆祝一下。 关怀话术2 服务室主管在工作之余，对重点人员进行电话关怀，了解属员的拜访进程，掌握拜访过程中碰到的问题，