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服务营销个险客经新人岗前培训之****（填写课程名称）学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经新人衔接训练之 保全服务 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 随堂笔记： 服务营销个险客经新人衔接训练之保全服务学员手册 随堂笔记 PAGE 2 课程内容规划 课程名称 服务营销个险客经新人衔接训练之保全服务 课程主题 保全服务 学习目标 通过本堂课程，达到让学员理解保全服务重要意义，掌握保全服务实务操作技能的目的。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 保全内涵概述 5 保全材料一览表 10 保全实务金句训练 30 合 计 金句 退保劝阻 情境一：碍于人情，被迫购买 解决思路: 赞美客户当初的正确选择，突出产品的卖点 运用技巧：建立同理心，专业讲解 客户：当初是熟人才买的，现在她也没做保险了，我就不要了。 客户经理：我相信正因为当时给你卖保险是你的熟人，他一定会把公司最好的产品推荐给你的，这款产品是公司当时办得最好的。你对这款产品熟悉吗，不熟悉我在给你讲解一下。是一款目前市面上最畅销的一款产品，很适合您这个年龄段，缴费低，病种广，保障高，还可以养老，连我们自己及家人都购买了的 情境二：不熟悉产品，购买时不理智 解决思路：赞美客户当初的正确选择，解除客户的担忧 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：我什么都不清楚，当初是熟人，没办法才买的。 客户经理：看的出你是一位非常有责任心的朋友，在没了解清楚保险责任的情况下就购买了我们公司的产品，你的朋友能有你这样的朋友真是他的福气呀。既然你这边相信你的朋友，那我相信你的朋友也会设身处地的为你考虑，当初给你选的这个险种是我们公司的一个获奖险种，在报纸上都有登过的，保障全面，缴费低廉的产品，我再把保障范围给你讲讲，我相信你了解清楚后一定会非常满意的，再说以后你的保单有我专门给你做售后服务，你还有什么好担心的，你看什么时候方便，把钱存上吧！ 情境三：客户有了社保，不买商保。 解决思路：了解该类客户的真正的意图,突出商业保险的功用 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：亲戚三天两头到我家来，没办法就买了。现在自己有社保，不需要你们公司的保险了。 客户经理：您亲戚为您挑选的保险一定是非常适合您的，而且这一险种也是我们公司非常好的险种。这一险种和您所享有的社保没有任何冲突。中国为什么要这样大力推广除社保以外的商业保险，您一定也听说中国医疗保障改革不是很成功的说法吧！所以建立完善的商业保险来对是社保进行有力的补充，它使您的医疗保障更加全面我也有社保，我还买了很多的商业保险呢？看看我有一个客户是社保局的科长，他都买了很多商业保险！ 保单贷款优势 情境：高端客户担心投保金额巨大,影响资金的流动性 保单的质押贷款能非常好的帮您解决资金流动性的需求，如果您最近急需现金流，那通过贷款就可以解决。同时贷款的最大好处还在于，即使在您贷款期间您仍然可以享受保单权益，保 单权益丝毫不受影响，让您在贷款期间也无后顾之忧，仍然享有保障。同时在保单贷款期间，保单价值还在持续增长。当然像您这样的身家也可以通过银行贷款解决现金流问题，不过相较于银行贷款，保单贷款用途不受限制，手续还特别简便，可以帮您省时又省力，针对像您这样时间就是金钱的客户来说是再合适不过了。 复效业务办理 情境:初访客户，整理保单时 客户经理： **先生，帮您看了一下您的所有保单，其他都没有问题，唯独这张您为自己在96年12月投保的“老来福”保单，年缴保费是****元，前几年的成功扣款对账单都是在的，为什么这两年的没有呢？ 客户：哦~你不说我倒忘记了，这张保单是我的朋友向我推荐的，前几年他不在保险公司工作了，所以也没有到我这里来收取保费。 客户经理： 哦，原来这样，这份“老来福”呀实际还真的是一个不错的险种呢！当时是我们公司的拳头产品之一，现在都停售了好多年了，买都买不到了呢！我建议您还是续费下去吧，只要缴纳少量的滞纳金，给您未来的养老也增添一份利益，您说呢？ 客户：也对，那我现在应该怎么办理呢？ 专员：这样吧，我一会帮您去公司确认一下您现在的保单状态，若是失效的话我们公司是可以帮您办理复效的，届时只要您将这两期的保险费补缴齐即可。另外，有一点要向你解释下，您虽是两年未交保费，但我们公司仍帮您承担了这两年的保险责任，所以您还需要缴纳一些滞纳金，具体多少费用，现场办理的时候会告知您的。 客户：还要交滞纳金啊？会不会很多？ 专员： 也不会是很多，条款中有滞纳金收取的额度规定的，不过，目前您这份保单呀已经属于“古董保单”了，哪怕缴些滞纳金，我想应该也是划算的呀~！ 客户：恩，好吧，到时候需要我本人去办理吗？ 专员：是的，您