消费者的购买动机.pptVIP

;购买瓶装水的 动机;安全：显示自来水对健康的危害，强调过滤，安全的水源，低价格，送货上门。 健康：强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。 地位：强调质量，独一无二的品味，高价格，零售、餐馆或酒吧等销售渠道。 ;其它相类似的问题; 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。;;;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;;形成需要的两个条件;区分需要、需求和欲望;同样是感冒药，为什么白加黑一年能卖几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就能突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”，老百姓有几人知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”？那么试问一下，作为药店店员，你知道感冒患者内心的感受吗？他们买药时为什么要选白加黑？其实很简单，“我们不要理想，我们只想感冒了能舒服点???，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。” ;★ 1. 对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的,需要总是和满足需要的目标联系在一起的,即有具体的指向物.; ★ 2. 多重性 （1）每个消费者的需要是多方面的； （2）消费者对某一特定的对象有多种要求（价廉物美、经久耐用等）; （3）不同的消费者之间的需要存在差异性。;例：如果企业推销微波炉，宣传中可以指出它能够满足人们的生理需要，可以注重它方便快捷做出食品；指出它满足安全需要，即比其他的产品安全指数更高而且不烫手；也可以指出它满足归属和爱的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；还可以说明它能提高身份地位以满足人们受尊重的需要，例如，把它摆设在一间高级、高雅的厨房中，显示出它的豪华与尊贵。 ; 面对饮料市场如火如荼的激战,达能脉动是如何突围的？ 从产品本身来看，脉动口感微酸+天然果味，同时富含水和多种维生素群。而消费者本身会产生对脉动的需求，正是因为生活每天有起有伏，总有一些时候不那么在状态。与其说是一种创造，不如说是一次重新审视后的发现与开拓。于是脉动有了全新的定位：“每一天日常生活中，可以随时帮你回复理想状态的功能饮料！ 纵观饮料广告创意，大多数都是水+喝水，要么就是活力+气泡的套路。而脉动则放弃了直来直去的行销方式，独创了一条“歪门斜道”的行销战略。正是脉动的“斜人”系列，在功能饮料市场上形成了一种全新的区隔。用斜人来暗示生活中的你总有不在状态的时候，因此，你需要随时脉动回来！;★ 3. 差异性 消费者由于在民族习惯,宗教信仰,性格气质,文化程度等多方面存在着差异,需要和满足需要的方式等存在着差异性。; ★ 4.发展性 需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。;★ 5.可变性 人们的需要总是随着生活环境、消费环境等变化的，观念的更新、时尚的变化、文化的提升、广告的诱导、消费现场的刺激都会影响消费者。;◆ 每个消费者都有一些需要在获得满足后，在一定时间内不再产生。但随着时间的推移还会重新出现，显示出周而复始的特点。 如，女性头巾\皮鞋 ◆这种周期性往往和生物有机体的功能及自然界环境变化的周期相适应，也同商品寿命、社会风尚、购买习惯、工作与闲暇时间、固定收入获得时间等相关联。 ;◆消费需要具有可诱导性，即可以通过人为地、有意识地给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要按照预期的目标发生变化和转移。;;起源：生理需要和心理需要;对象：物质需要和精神需要; ;需要层次理论在我国古代已具雏形; 2、消费者的需要与相应的消费市场 (1)