绩效管理学习报告DHL案例分析.pdfVIP

绩效管理案例学习报告 1 DHL 经营环境分析 1.1 外部环境分析 ①政治环境 2010 年，中国制定了十二五规划中，提出要在前一规划取得成果的基础上，既往开来 大力推广快递服务，并出台了一系列法规规范保障快递行业健康，迅速发展。中国快递行 业协会的成立对于加强行业自律，促进行业发展也提供了各种有利的条件。 ②经济环境 随着电子商务的迅速兴起，物流配送的需求的数量与类型大量增加，在强烈运输需求 的推动下快递货物运量快速增长。2005 年中国快递市场对外资完全开放后，快递行业涌入 大量国际巨头，竞争非常激烈 ③社会文化环境 网上购物改变了越来越多消费者的生活方式和购买习惯。逐渐成为一种生活常态，因 此快递量也呈现逐年增长的趋势。同时消费者对快递服务质量的要求也越来越高，愿意为 接受更好的服务花费更多的钱。在选择快递公司时更加理性和挑剔，快递公司留住顾客的 成本也越来越高。 ④技术环境 信息技术的快速发展也加剧了快递行业的技术竞争，未来快递行业的竞争将是以科技 为依托的服务质量的竞争，完善各种信息管理系统和快件追踪定位是快递公司的当务之急。 1.2 内部环境分析 中外运敦豪公司销售人员积极性不高，流动率不断增加；抱怨客户对产品和服 务越来越挑剔，难以满足；有效沟通不足，短期行为严重；整个销售团队绩效 低下，市场推进缓慢。在财务上指标上的绩效评价体系已滞后于公司的营销发 展战略。 2.BSC 综合KPI 指标体系的构建相比之前的绩效评价体系的优点 ①将原来单一的财务维度评价扩充为财务方面，内部流程方面，客户方面，学 习与成长方面4 个维度，对整个公司的评价更加合理科学。比如,DHL 公司采用 单一财务维度评价体系时无法对具有大量短期行为的员工进行正确评价，但BSC 综合KPI 指标体系就能给予员工正确的评价。 ② BSC 综合指标体系的四个维度都是围绕企业战略进行建设的。保证了公司从 财务支持到业务决策都能围绕企业战略来进行。有利于实现公司的战略目标， 避免出现企业现有绩效评价体系滞后于公司的营销发展战略，使得销售团队的 优势无法发挥的情况。 ③BSC 综合KPI 指标体系对员工有正向激励作用，激发员工的创造性和积极性。 KPI 的不同因素和权重，让销售人员不仅关注业绩本身，更有助于他们综合能 力的提升；由个人业绩决定的个人薪酬级别，也能最大限度地焕发员工的积极 性。 3.DHL 公司广州分公司建立的新的绩效考评体系还有哪些需要完善 和优化？ ①周销售计划的评分体系不具体，不科学。其考核要素只有按时，完整，缺乏 对销售计划的质量方面的考评。容易导致销售人员压低销售计划，制定较低的 目标来逃避工作。也不利于激励销售人员制定有挑战性的目标。 ②对销售人员销售方式的规定过于死板。例如，每周老客户拜访数量，这完全 可以由销售人员的销售方式技巧来决定，不应做太多的硬性要求。且容易打扰 客户的生活。 ③某些KPI 因素难以建立量化的考评体系。比如“有效的工作建议”，这个考 核要素难以评判。 ④某些绩效考评指标并没有针对不同地区，不同情况具体分析。比如DHL 公司 在进军二三线城市，向广大农村市场延伸的同时，负责该地区的销售人员在财 务方面和客户方面可能比较发达地区有很大差距，因此公司人力资源部门应该 对不同地区的销售人员建立不同的考评体系。以适应当地的情况。 4.DHL 广东分公司BSC 综合KPI 指标体系的构建得以实施的原因是 什么？ ①整个公司的BSC 综合KPI 指标体系从公司层级到个人层级层层递推。从四个 维度完整的建立了公司各层级的考评指标体系 ②公司在推行BSC 综合KPI 指标体系的过程中，通过各种渠道对员工进行宣传 和培训，使员工对新体系有正确的认识，建立了员工良好的工作态度，同时广 泛的收集员工对新体系的意见并据此对企业业绩评价体系进行修改使新体系更 符合员工的期待和要求。 ③在建立BSC 综合KPI 指标体系后，配合建立新的薪资制度，与该体系构成完 整的激励机制。BSC综合KPI指标体系提高员工对新体系的接受度。 ④该指标体系符合员工的长远利益。比如增加了学习与成长方面，使得一些渴 望自我提升，有激情和创造性，却苦于经验不足的新进员工有上升的空间和机 会。 ⑤DHL 广东分公司在绩效考评体系基础上建立了新的薪资制度，十分详细的奖 金方案表，员工们看着这张表格，就可以从自己完成工作的的情况得到评价的 结果，从而很方便地计算出自己的工资和奖金。这样的薪酬评价十分具体而公