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PAGE 1 房地产集团销售部市场竞争管理规定 　　房地产集团销售部市场竞争管理规定　　(一)、市场调研工作的重要性　　市场调查是为市场营销供应决策依据。　　房地产市场的调查与争辩就是运用科学的方法，有目的、有方案、系统地收集房地产市场营销方面的各种情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响的分析争辩，为企业猜测项目经营销售状况，制定正确项目决策供应牢靠依据。　　(二)、销售部的市调类型大致有三类：　　1、针对开发项目的市场调查　　一般项目公司想对当前整体或者区域市场有个全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为对象做调研。调查内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、进展商销售状况，以此作为自己开发物业的依据。进展商大多最关怀项目的价格和销售状况，其中难点又主要是真实售价与真实销售率的问题。　　（1）常见错误是将报价当实际价格。　　表一：　　方法途径利弊　　直接查找真实售价到房地局有关部门查询此种方法精确?????牢靠，但需要有肯定的社会关系　　依据目标买家的承受力确定价格确定待售物业量→确定目标买家的数量→确定目标买家能承受的价格此种方法易于实施，但通常是目标买家的范围简洁确定，数量难以确定，价格主要依据阅历以及对目标买家进行取样调查推断。　　销售周期估算法一个项目的销售周期不行能无限长，进展商必需在合理的时间销售出。合理数量，最大限度取得合理利润、削减亏损以上来推断合理的价格。此种方法计算简洁，易把握，但没有以动态进展的角度考虑问题，进展商有特殊状况的，也可能了解不到。　　大量调查参照法大量了解同类地点、同类规模、同类物业的售价，多项对此，调整可得出某个项目的合理市场价格充分考虑市场因素，但各个物业依据其具体状况应在其报价的基础上给出一个加权系数。这是其中的难点。　　销售价格的确定：前表列出了了解实际成交价的几种方法及利弊。　　（2）销售率的确定：可依据同类物业市场预期（如份额、价格、销售周期）进行推断。由于市场是不断变化的，所以其数据也不行能确定精确，但可以通过调研人员对市场的深化了解对数据做适当调整。　　（3）物业供应量的确定：假如简洁地以建委、房管局的项目统计资料和预售楼盘资料为准会与实际状况有很大出入。实际上会存在报了不建（资金不到位、炒地皮）；建了没报（转变项目性质，如联建、自建改商品房）；报建归口不全都（有在区里，有在市里）；报建与销售内容不全都（最常见的是共用一个项目的销售证或内部认购）等状况，实地的现场调查是最牢靠的方法。　　（4）市场调研前的预备：　　A.了解该楼盘的精确?????位置　　B.尽可能先看看该楼盘的广告内容，了解其广告主题　　C.出门前预备好笔和纸（便于踩盘后准时纪录）　　D.支配好市场调研时间及乘车路线　　E.市场调研的主要内容及要求　　（5）固定的调查内容　　楼盘的工程进度、物业管理费、有用率、工程方案时间、现推那几栋、哪些单位　　（6）现场调研内容：　　A.现场状况、客流状况（几组客户），成交状况（有无下定）及其他特殊状况、该楼盘的销售状况：　　B.销售率（看销控表、价格表）、哪些类型（面积、朝向、楼层、价格）好卖，那些不好卖。　　C.样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同，每平方米/下调多少钱　　D.对比该楼盘广告内容与实际是否相符（是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段等）　　E.尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）　　（7）依据市场调研结果计算价格、填写市场调研表　　（8）留意事项：　　A.进入售楼部后，不要只接拿资料（最好先看模型，等销售人员主动上前招呼后，再自然地拿资料）　　B.交谈时尽量避开使用专业术语　　C.调查不同类型（豪宅/平价盘/商铺）的楼盘要有不同的交谈技巧。　　D.最好选择客人较多的时候进入售楼部。　　2、针对客户的市场调查。　　不同物业的目标客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好各异，比如中等收入家庭购房时会更关注价格，而高收入家庭购房时会更留意环境与景观等。不同客户群体间方方面面显着或是微小的差别都能通过市场调查和争辩精确?????把握，最终抓住目标客群，这是物业销售成功的关键之一。　　这类调研内容包括：客户的购买力水平，客户购买力投向（包括物业类别、户型偏好、位置偏好、预期价格等）及客户的共同特性，如年龄、文化、家庭结构、职业、原居地等。主要的手段是通过问卷就调研者想了解的问题对目标调查对象进行访问。在确定目标调查对象时，可参照同类物业的已成交客户进行划分。整个过程的难点是问卷设计及赢取客户的协作。　　3、全面的市场调查。　　房地产开发不行能离开一个城市的社会、经济进展状况，因此一个完整全面的市场调查应当包括