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4.5.2库存管理定义 通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。 第五十页，共八十页。 4.5.2库存管理 库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润。2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。 第五十一页，共八十页。 4.5.2库存管理 库存太高1带来仓储压力。2高库存也会带来资金上的压力，影响回款3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。 第五十二页，共八十页。 三库存管理（控制）目标：（ICO） 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 第五十三页，共八十页。 四减少库存管理目标的应用和分析 计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单 第五十四页，共八十页。 四减少库存管理目标的应用和分析 名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。 第五十五页，共八十页。 四减少库存管理目标的应用和分析 举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。ICO（箱数）=5天x5=25箱由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。 第五十六页，共八十页。 五 订货基本技巧 1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。 第五十七页，共八十页。 五 订货基本技巧 实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。 影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）A：季节因素 旺季 ↑ 不变 淡季 ↓ 不变B：促销活动 有 ↑ 不变 无 ↓ 不变C：送货时间 长 ↑ 不变 短 ↓ 不变 第五十八页，共八十页。 五 订货基本技巧 订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。商店情况 订单量 回款 好 ↑ 差 ↓*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。 第五十九页，共八十页。 五 订货基本技巧 每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。 第六十页，共八十页。 4.5.3回款管理 作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。 第六十一页，共八十页。 回款问题产生原因 1零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前