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销售培训系列课程 销售必杀技 河北经贸大学 祖利然 第一页，共五十页。 超级sales的启发 百货公司经理检查新售货员的工作情况。 　　“你今天有几个顾客？” 　　“一个。” 　　“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” 　　“5.8万美元。” 　　经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 　　经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 　　售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’ 第二页，共五十页。 销售原来如此简单 发现客户最重要的需求， 然后满足他！ 第三页，共五十页。 销售五个步骤 建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动机 完成交易 第四页，共五十页。 推销“霸（八）气” 入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气 被刁难时谨记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气 第五页，共五十页。 处理异议的技巧 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。 第六页，共五十页。 辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。 假异议的原因分析： 为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。 第七页，共五十页。 辨明假异议 要点： 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。 处理顾客异议的注意事项： 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。 第八页，共五十页。 常见的客户拒绝的八大借口 我要考虑一下…… 我的钱在股票（或其他投资）上…… 我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了…… 我己买了其他地方的房子了…… 这房子不适合我…… 我想和……商量一下…… 六个月后再联系我…… 第九页，共五十页。 处理异议的黄金八法 1、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。 2、提公开性问题 （请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？） 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。） 5、克服问题--提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案） 6、检查--反馈 （问客户对于解决方案是否满意。） 7、下步目标 （如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。） 8、选择适当处理异议的时机。 （如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。 第十页，共五十页。 辨明假异议 客户砍价技俩： 1、不要表露对项目有好感； 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便  宜点儿补偿已付出不能退的订金； 4、 告之想购买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 5、 不停找项目的缺点要求降价； 6、 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 7、 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 8、 带着5000元，