物流企业客户关系的建立.pptxVIP

冷链物流运营管理 物流企业客户 关系的建立 物流企业客户关系的建立 物流企业客户关系的建立 连锁介绍法 人际网络 拓展法 电梯人际 拓展法 内部继承法 购买客户 资料法 直接拜访法 直邮法 电话联系法 展示会法 物流企业客户关系的建立 搜集客户资源阶段的方法——五步法 当物流营销人员碰到一个陌生人走进了自己的五步范围之内，应该友好而热情的自我介绍，递上名片。 物流企业客户关系的建立 请每个客户为他介绍2个潜在的客户 请不满意的客户 向你介绍新客户 请拒买你产品的客 户向你介绍新客户 请亲友、同事 向你介绍新客户 请你的竞争对手 向你介绍新客户 请其他销售商 向你介绍新客户 请陌生人向你 介绍新客户 请你的销售商、 供应商和专业咨询人士介绍向你 介绍新客户 搜集客户资源阶段的方法 物流企业客户关系的建立 取得现有客户信任 将自己正寻找的客户的类型尽可能准确而具体地告诉引见人 评估新客户 感谢现有客户 客户引荐法 无限连锁法 黄金客户开发法 连锁介绍法的别称 使用连锁介绍法“四注意” 搜集客户资源阶段的方法 物流企业客户关系的建立 人际网络拓展法 搜集客户资源阶段的方法 每次在电梯碰见一个陌生人的时候，都同他打招呼、换名片。 物流企业客户关系的建立 内部继承法 搜集客户资源阶段的方法 从前任物流营销人员手中接收有用的客户资料，详细掌握各项资料的细节。 物流企业客户关系的建立 接近客户阶段的方法 物流企业客户关系的建立 接近话语的展开步骤 每个人都喜欢自己的名字从别人的口中脱口而出 清晰流利地介绍自己的姓名和公司名称、职务 诚恳感谢对方能够在百忙之中抽出时间接见 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美；或结合客户实际，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题 每一个人都希望被赞美，赞美拉近距离；赞美后接着询问，引导客户的注意、兴趣及需求 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖 接近客户阶段的方法 首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时正面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 王维正：“张总经理，您好。我是大华物流公司的销售人员王维正，请多多指教。” 张总经理：“请坐!” 王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 范例：王维正如何拜访张总经理 接近客户阶段的方法 物流企业客户关系的建立 王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视效率管理，员工在您的带领下都养成了注重效率、注重服务质量的习惯，都对您非常爱戴。” 王维正将事前调查的资料中，将有关注重效率、注重服务质量的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求高质量快递时能有一个好的前题。 范例：王维正如何拜访张总经理 接近客户阶段的方法 物流企业客户关系的建立 张总经理：“我们公司是以为客户提供高效率、高质量的服务为导向，需要员工注重效率、注重服务质量。缺乏效率、不注重服务质量的公司是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调团队的管理和内部的交流，让提高效率和服务质量的做法、经验能够迅速在公司传播，让每个员工发挥高效率、高质量的潜力。” 王维正：“张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在提高服务效率、注重服务质量方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个快递方案，非常适合贵公司这样有大量文件需要外送的公司采用。” 范例：王维正如何拜访张总经理 接近客户阶段的方法 物流企业客户关系的建立 张总经理：新的快递方案？ 王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。 王维正：是的。张总平常那么注意提高服务效率、注重服务质量，我们相信张总对于如何保证快递的安全、时效知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保证快递安全、时效的措施呢？ 王维正采用夸奖，并提出询问的手法。 范例：王维正如何拜访张总经理 接近客户阶段的方法 物流企业客户关系的建立 感谢您的观看