如何做好酒店营销工作.pdf

如何做好酒店营销工作 首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测 需从多方面着手： 1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客 房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来 自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。 由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才 会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅 行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费 属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售 给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。 需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。 3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情 况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关 行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。 5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界 同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做 好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格调整准备 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前 制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不 仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽 量提前预订, 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议 公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提 价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情 况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来 看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来 客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙， 可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一 刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨 来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比 例的房间。 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者” （No-show）的情况。由于国内 信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导 致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定 等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍， 通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到 房间。然而，No-show 会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。 为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额 预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订 就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据 进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空 房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因 此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员 工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同 类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因 此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可 以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备 好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房 时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、 收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要 提前做好准备。 进一步锁定客源 旅游客