如何成为一个优秀的营销人员.pptVIP

2）反对意见的基本类别 价格 质量 服务 竞争 应用 交货 经验 信誉 * 第四十八页，共七十六页。 3）处理反对意见的步骤 倾听反对意见 表示理解 让客户对你的反驳作好准备 提供新的证据 征求订单 * 第四十九页，共七十六页。 倾听反对意见 看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 * 第五十页，共七十六页。 表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。 比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” * 第五十一页，共七十六页。 表示理解 其目的在于承认客户对价格的忧虑，却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”等转折词。否则是在马上否定客户讲的那句话，因而也就在销售人员和客户之间竖起了一道障碍。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” * 第五十二页，共七十六页。 让客户对你的反驳作好准备 其目的是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 * 第五十三页，共七十六页。 提供新的证据 当反对意见得到了降温，