如何辅导与训练员工.pptVIP

T— * 个别辅导小结 个别辅导是日常、持续循环的工作 主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能 个别辅导是主管工作的职责之一 第五十一页，共九十页。 T— * 假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%， 各辅导形式所占比例 二次早会 30% 陪同展业 20% 个别辅导 25% 电话辅导 25% 辅导形式 时间占比 第五十二页，共九十页。 T— * 电话辅导的定义： 及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订 第五十三页，共九十页。 T— * 编制电话辅导对话剧本 背景（一） 王海东今年20岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般， 进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未出单。 第五十四页，共九十页。 T— * 编制电话辅导对话剧本 背景（二） 周一丰今年21岁，是入司1年的员工，曾经有过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，已经一月挂零。早会未来也未请假。 第五十五页，共九十页。 T— * 电话辅导过程中的规律 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 第五十六页，共九十页。 T— * 电话辅导操作要点 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾 第五十七页，共九十页。 T— * 电话辅导小结 电话辅导能及时的发现员工存在的问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是 不科学的 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉 第五十八页，共九十页。 T— * 不会做辅导， 你的营业部无从做好 第五十九页，共九十页。 T— * 明确辅导的内容 KASH法则 知识 态度 技巧 习惯 第六十页，共九十页。 T— * 设立辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者 第六十一页，共九十页。 T— * 把握辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 第六十二页，共九十页。 T— * 善用辅导工具： 工作日志 辅导材料 组员档案 第六十三页，共九十页。 T— * 时间：第三天到第七天 动作：1、对产品进行讲解。对社区做科普、数据的收集, 相关法律、医学基础知识、售后服务和微循环等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何出单。 目的：1、对新人的基本技能和与销售相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受出系统过程。 第十九页，共九十页。 T— * 第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 第二十页，共九十页。 T— * 时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在第一次出销量后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 第二十一页，共九十页。 T— * 时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。 第二十二页，共九十页。 T— * 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主