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项目型销售方法及技巧培训 第一页，共二十一页。 ， 目录 项目前期的电话交流 项目急迫性的鉴定 客户项目拜访及注意事项 1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线 初次见面后的后续跟踪 1、找到你的内线 2、掌握你所要知道的情况 3、确定该项目的跟踪计划 在技术要求上写入你想要的结果 招标前的细节准备 对客户和整个项目周期的控制 销售人员自身素质的积累 双赢的问题（回扣的问题） 第二页，共二十一页。 前言 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售 第三页，共二十一页。 一、项目前期的电话交流 信息记录要详细 全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象 先结合邮件、电话交流的方式进行 多倾听、尽量获取和项目相关的信息 时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手 前期引导 引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化 前期电话交流的细节注意 一定要有明确的目的性（也可以叫做借口） 第四页，共二十一页。 二、项目急迫性甄别 项目阶段分类和判别 客情关系维护阶段 项目调研和计划阶段 项目内部立项阶段 项目公开立项阶段 供应商选择阶段 项目谈判阶段 项目实施阶段 有无事实项目的必要条件 客户相关部门对项目关注 客户内部项目推进 有无明确项目时间表 竞争对手的参与 合作技术细节的谈判 无 第五页，共二十一页。 三、客户“项目拜访”及注意事项 客户“项目拜访”3原则 1、项目拜访的目的本质（区别客户“客情拜访”） 2、二、三法则： a、一般来说所有二个月内不会启动的项目均不考虑项目拜访 b、项目拜访在理想的条件下三次够了 3、项目拜访的判别 a、直接询问对方是否可以拜访，或者请他在觉得合适的时候通知前往 b、在业内听到已经有公司在关注该项目 C、您大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配 第六页，共二十一页。 拜访的礼仪 穿着 仪表 体现专业性、不一定正式 装备 拜访资料、会议记录、演讲设备等 商务礼仪 各种商务细节 （握手、交换名片等） 态度及情绪 微笑、感染力、影响力 多人拜访时的角色扮演及分工 比如：项目负责任、产品策划、项目顾问的角色细分 第七页，共二十一页。 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 基本的角色分类： 项目总决策人 举例：公司老板、执行总裁等 政府事务部 举例：办公室主任、总经理助理等 市场宣传部 举例：市场部经理、宣传部经理 第八页，共二十一页。 甄别出你要找的人 项目总决策人 主要甄别方法：询问 政府事务部 主要甄别方法：观察 市场宣传部 主要甄别方法：接触 PS：最主要的是公司老板的态度 第九页，共二十一页。 将来的内线 越早建立内线越好 小心建立多条内线 内线选择标准 1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有份参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人或者项目决策人 第十页，共二十一页。 四、初次见面后的后续跟踪 找到你的内线的方法： 1、善于使用即时聊天工具 2、经常发一些笑话或者他关注的东西 3、多以朋友的关怀角度想问题 PS：尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线 第十一页，共二十一页。 后续跟踪时掌握你所需要知道的情况 最主要的有以下五个要素： 1、项目的进度安排 2、项目的预算 3、决策信息 a、决策架构 b、决策流程 c、决策标准 4、竞争对手情况 第十二页，共二十一页。 确定你的项目跟踪计划、注意点 多获取信息 多思考 尽量使项目朝有利于己的方向发展 多做备用计划 不轻言放弃 其他技巧： 1、不是真正熟的时候不要乱说话，单身根据对方性格可以多说点废话 2、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问 3、 不要不论在谁面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟 4、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解点 5、密切注意关键人物对你的态度 6、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记，画不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向 第十三页，共二十一页。 一段经