市场推销人员的实战技巧培训.ppt

推销员的实战技巧培训 最新推销员培训与管理全书之三 2003 * 第一页，共十四页。 推销员的实战技巧培训 一个伟大的推销员除了具备必胜的信念和基础的推销知识外，尚需掌握精妙的推销实战技巧方可成功。无论是你运用约见、电话、邮寄、贸易展览哪种手段推销，也无论你推销的是庞大的机器、人寿保险，还是药品、书籍，都有一整套的模式和技巧可寻。下面汇总了目前世界上最伟大的推销员的全部技巧，相信会使您受益无穷。 * 第二页，共十四页。 电话推销的实战技巧 电话是推销工具：维持推销势头；获得行情；向客户提供市场信息；安排面谈时间；作产品的推销；提供咨询服务。 要有时间概念、敏锐的洞察力、换位思想；时间就是金钱的观念。 打电话的目的：获得对方的好感、引起对方的兴趣、使对方产生还想听你再多谈一些的意愿、说服对方另约时间面谈、确定约会时间和地点。 要勤于做记录：针对“拖延”、“回绝”的手法，不断总结解决的方法。 * 第三页，共十四页。 电话推销的实战技巧 要遵守电话推销的原则：拟定推销的主题；选用有利的推销词句和有说服力的实例；说话要清晰、慎重、富有权威性；绝对不要流露出任何临阵胆怯的痕迹；语调切不可犹豫不决，否则必须会令对方失去信心，甚至诸多推搪；说话速度不可过急，也不可吞吞吐吐；话筒离嘴唇不要太近，太近了会让对方听到你的呼吸声音；讲话前先作一次深呼吸，务求中气十足；讲话彬彬有礼，对电话总机接线员、客户的秘书以及其他工作人员，均须一视同仁；时常用录音机检查自己的音色，务求语调清晰有力，使对方感到悦耳；尽可能节省时间；自始至终保持热情。 * 第四页，共十四页。 善用电话推销用具 镜子：打电话时，面对镜子保持微笑 录音机：不断检查自己的声音 提示卡：不断总结方法、记录在案，以便灵活使用 活页电话号码簿：不断增加客户的电话号 润喉糖或喷剂：保持悦耳的声音 电话推销评估表：记录结果 客户约见登记本： 电话记录表： 客户资料档案： 其他信息资料： * 第五页，共十四页。 灵活处理复电 继续工作、同时等待复电 再致电客户，查询他的意向 分析客户的心态：客户不复电的原因是，他确有其他重要事情要优先处理，他根本对你的推销访问提不起兴趣。 * 第六页，共十四页。 邮寄推销的实战技巧 正式公函、便函、直接邮寄广告 邮递推销功效多：提供补充资料；提醒客户已经作下的承诺；确定面谈时间或其他事宜；查询进一步资料；对客户表示谢意和赞许；突出自己，使寄上的产品目录更受到重视。 小小信函，反映公司的形象：要用词得体、短小精悍，可以促进与客户的感情，巩固彼此的关系。 * 第七页，共十四页。 展览推销的实战技巧 展览会的共性：每位参观者在展销摊位前平均只会逗留五分钟、你不可能长篇大论地介绍你的产品、大部分参观者都是无权代表公司进行采购的。 各方面的事前准备：培训工作人员（如何确定潜在的客户；适宜地、简洁地、有目的地介绍产品；规范地演示产品的操作） 记录：参观者的公司名称、地址、电话、姓名、职位、公司业务性质、目前使用的设备、直接的需求、主要感兴趣的产品、公司决策人的姓名及联系电话。 * 第八页，共十四页。 展览推销的实战技巧 记录：使你节省时间、帮助你区别有购买兴趣的客户和无关重要的参观者、掌握潜在的客户的名单及相关资料，使你下一步的推销工作更上轨道。 培训：如何使用产品说明书向参观者进行推销宣传、如何了解和记录参观者的情况、如何答复参观者的提问、如何示范产品操作 * 第九页，共十四页。 展览推销的实战技巧 注意外表言行，建立专业形象： 运用谈话技巧，达到预期的目的： 争取订单：会后电话约定访问的时间；登门拜访；问候致意，通报姓名；提及展览会的情况，引起对方的注意；确定对方的购货意向；确定对方是否有采购权；推销具体的产品；提出预期的行动；结束谈话 目的：获得客户的良好印象、展开谈话、提出推销建议、应付客户可能提出的否定意见、请客户订货 * 第十页，共十四页。