市场营销决策与市场分析.ppt

T 市场挑战(Threats) 2. 分销领域竞争加剧，企业增长空间有限。 传统IT分销企业面临挑战，渠道扁平化，E化趋 势明显。 SWOT分析举例 * 第十三页，共四十三页。 2. 在IT业，尤其是IT分销领域，建立了一定的品牌知名度。 拥有庞大的分销体系，具备了强大的渠道掌控能力， 及丰富的渠道管理、运作经验。 。 S 企业优势 (Strengths) 3. 掌握大量客户资源。具备把握市场需求的能力。 4. 拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍。 5. ? 拥有大量的业务伙伴及合作资源。 6. ? 已经着手建立全面的电子商务管理系统 7. ? 具备一定的增值服务能力 SWOT分析举例 * 第十四页，共四十三页。 2. 除分销、服务外，缺乏IT其他领域的运作经验 。 1. ? 综合技术能力不足 W 企业 劣势 (Weakness) 对可能出现的新业务类型，员工缺乏必要的心理准备 及经验 业务模式单一，易受市场环境变化及竞争加剧的影响， 企业经营风险较大 5. ?资金实力有限 SWOT分析举例 * 第十五页，共四十三页。 2. 充分利用自身具有的把握市场需求的能力及客户资源优势，积极参与中小企业信息化建设，拓展新的发展空间 1. ? 鉴于整个互联网产业及网络产品市场的快速增长及既有的渠道、品牌优势，应当继续巩固、拓展网络产品分销业务 S SO战略 3. 抓住增值服务市场的发展机遇，扩大、加强增值服务业务 O SWOT分析举例 * 第十六页，共四十三页。 2. 顺应渠道扁平化趋势，进一步整合渠道，巩固自身主流渠道的地位 1. ? 充分利用并进一步健全电子商务管理系统，顺应渠道E化趋势，提高分销业务的竞争力 S ST战略 T SWOT分析举例 * 第十七页，共四十三页。 2. 拓展新业务时应当尽量寻求技术合作的伙伴，并注意培养自己的技术力量 1. ? 积极拓展新的业务模式，抵御竞争风险 W WO战略 O 3. 对员工进行必要的培训，为未来的新业务开展做出必要的准备 4. 选拔招聘具有一定IT其他领域运作经验的人员，并借助外部力量弥补自身运作经验的不足 5. 适时引入外部资金，满足自身发展需要 SWOT分析举例 * 第十八页，共四十三页。 W WT战略 T 无 SWOT分析举例 * 第十九页，共四十三页。 被动接受 积极施加影响 （二）、企业对营销环境的反应 * 第二十页，共四十三页。 宏观因素分析 市场总体走势分析 市场预测 市场调研 微观因素分析 现有客户关系分析 竞争对手分析 三、区域市场分析 * 第二十一页，共四十三页。 成功的公司对于他们的业务总是采取由外向内的 观念 环境在不断创造机会和威胁。持续地监测和适应 环境的变化对于企业来说是生死攸关的大事 1、宏观因素分析 宏观环境分析的目的是及时发现环境中的机会和 威胁 * 第二十二页，共四十三页。 对于区域市场营销工作来说，宏观因素分析的 内容包括： 市场 界定 判断 市场 容量 市场 渗透 分析 关键 市场 因子 1、宏观因素分析 * 第二十三页，共四十三页。 市场界定 市场界定是对现有市场进行总体分析的过程 市场 细分 为什么要细分？ 按什么标准细分？ 目标市场一 目标市场二 目标市场三 评价各个细分市场 的吸引力 * 第二十四页，共四十三页。 判断市场容量 市场容量是指某一地区、某一时期内所有厂商能够售出的最大产品量 市场容量的估计是以产品销售潜力、销售预计以及市场份额为基础计算的 预测方法：定性方法、定量方法 * 第二十五页，共四十三页。 市场渗透分析 确定市场进入障碍 明确市场份额及其变动趋势 市场 空白 1 2 3 4 5 某一竞争者的市场份额 * 第二十六页，共四十三页。 确定关键的市场因子 1、定位是对现有产品的创造性实践 2、定位并非是对产品或服务本身做出什么行动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置 市场定位 市场的生命周期 导入期、成长期、成熟期、衰退期 * 第二十七页，共四十三页。 客户 分析 客户 关系 分析 客户界定 购买行为分析 购买决策过程及影响因素分析 现有客户关系类型 所掌握的客户资料 维系客户关系的关键因素 竞争 分析 识别竞争者 竞争者的优势与劣势 竞争者的目标与战略 2、微观因素分析 * 第二十八页，共四十三页。 目的：了解消费者购买行为发生过程 及影响因素，以便有针对性地 制定营销战略和策略。 四、消费者市场购买行为分析 * 第二十九页，共四十三页。 产品 价