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积极的态度 信念 潜力 行动 结果 重复循环 正面负面都一样 第十九页，共四十六页。 积极的态度 成功销售的秘诀 强大的信念 相信销售可以帮助别人 相信自己不断创造故事 相信自己是销售高手 写下为什么过去业绩不够好的理由5条 写下为什么更好更成功的理由5条 让这些不好信念见鬼去吧 第二十页，共四十六页。 思考 顾客为什么会买，为什么不买？ 为什么掏钱？为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？ 销售过程 四人主题 游戏 八戒的选择 各写三条理由 第二十一页，共四十六页。 销售就是表演 销售就是表现 一个天才的表演家 销售表演 第二十二页，共四十六页。 谁是最好的演员 演员 服务员 医生 律师 政客 父母 孩子 未婚夫妇 朋友 第二十三页，共四十六页。 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么要跟你买? 客户心中 永恒的 六个问题 为什么我现在跟你买? 客户心中的问题 卖拐 第二十四页，共四十六页。 客户心中的问题 第二十五页，共四十六页。 望顾客往那一站就能判断是否是准客户 闻顾客说一段话后判断是否是准客户 问顾客说了很多仍无法判断时将要发问 切合顾客深度沟通，切入话题 望闻问切 望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象 第二十六页，共四十六页。 人有三种性格 本定性 他定性 自定性 第二十七页，共四十六页。 01