领导力与管理沟通PPT课件（共19章）第18章 谈判.pptxVIP

第十八章 谈判; 美国知名成功学励志大师戴尔·卡耐基在一次授课时，忽然接到通知，这家饭店要他付出比原来多 2 倍的租金。而这个消息传来以前，讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能的了。卡耐基当然不愿意出这么高的租金，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？ 他去找经理，说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过，我非常理解你们。因为你的责任是让饭店尽可能地多盈利。但假如你坚持要增加租金，那么让我们拿来一张纸，把它给你的好处和坏处都写下来。” “先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会、晚会的，这是十分有利的。这些活动给你带来更高的利润。” “现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。其次，还有一件对你不利的事情。我举办讲座吸引了许多有文化的人到你的饭店来听课，这本身就是很好的免费广告啊。事实上，即使你花 5000 元钱在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观，这难道不划算吗？” 讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”第二天，饭店经理答应将租金提高 1 倍，而不再是 2 倍。;谈判概述;;;;;;;; 在进行谈判之前，我们有必要完成一些基本的准备工作，包括对背景、目标、双方的优势与不足等进行了解并作相应准备。 1.谈判背景 ① 谈判的具体内容； ② 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识； ③ 对方的需要； ④ 谈判时间和地点。 2.谈判目标 ① 我们的目的； ② 我们所期望最佳结果； ③ 我们可接受的最坏结果。 ;3.双方的优势与不足 ① 我们的优势 ── 技术、价格、经验时间等； ② 我们的劣势 ── 技术、价格、经验时间等； ③ 我们对对方的优势、劣势分析； ④ 知己知彼。 4.谈判授权 ① 作为谈判代表，我们获得了怎样的授权？可以给予对方何种程度的承诺？ ② 对方可以给予什么样的授权？;谈判的基本原则;;;;谈判策略;;;04;;;;;;; 谈判是一种在生活和工作中常见的沟通手段。当谈判双方（或多方）意识到所追求的各自利益可能会引发冲突，需要以合作的方式才能得以实现时，就需要谈判。通过学习本章，了解谈判的基本要素和基本原则，掌握谈判策略和技巧，将有助于提高生活和工作的谈判能力，通过谈判与对方达成一致。;;感谢聆听