零售利润之源商品的精耕细作v10.pptVIP

? 本资料在因尚咨询文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 明道立心 慎思笃行 第*页 零售利润之源--- 商品的精根细作 因尚咨询 第一页，共三十一页。 分享提纲 体会分享 商务运作实务 ●精耕细作 ●支持与协作 ●发展 以零售要素指引商品运作 确立店铺定位---铺货、调拨 控制毛利的核心---现值… 与通路状况的互动 总结 第二页，共三十一页。 体会分享 订货： 感性VS.理性 店铺配货: 宽度VS.深度 架构比例： 订货VS.销售 现值/调拨 : 畅销VS.滞销 通路 : 货品结构VS.通路结构 经济危机: 升毛利VS.降低库存 平衡 第三页，共三十一页。 商品的职责 毛利 = × 毛利率 销售额 第四页，共三十一页。 以销售构成要素来指引商品运作 销售额 = 客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单量 × 平均单价 业务 门店选址商场定位 器架配置 商品 视觉买货 宽度/深度 丰富、适合店铺消费群的货品： 价位/风格/系列/款型组合… 完整的尺码 市场 推广活动 陈列 橱窗展台陈列，POP等 合理的动线规划 混搭陈列 零售 服务指引 优质服务 产品知识 附加销售 促销活动 第五页，共三十一页。 货品资料 ——基本但不简单，就像小学生学汉字之前要学拼音一样，是每位买手首先必须掌握的工具（语言） 货品资料 举例 适用工作环节 系列 运动休闲 系列、款型、尺码比例架构分析…… 款型 套衫 合理编制：其层级关系需具逻辑性，既需要细分的资料，也需要概括性 的资料 灵活运用：能有效提高工作精细度和工作效率 第六页，共三十一页。 货品资料-季节款型 厚 薄 短 长 冬季款 春季款 四季款 夏季款 第七页，共三十一页。 确立店铺定位—铺货 铺货 遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位 - 避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划 对低产店的货品支持 - 前期以高于平均存销比铺货，支撑销售 - 3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成 30 -40%留仓用于自动补货 与陈列的互动 深度前20%SKU陈列在重要位置 根据售罄率状况及时提出陈列需求 第八页，共三十一页。 确定店铺定位—调拨 ----将货品从滞销店调往畅销店， 保证店铺业绩和货品售罄率 前期分析 每周一会议：与销售部沟通调拨需求和调拨方向 参销售库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节 具体作业 店铺定位的不断调整 细致到尺码 数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨 后期跟进 向销售部提供清晰实用的明细及汇总报表 营运稽核保证调拨零差异 第九页，共三十一页。 确定店铺定位—调拨 区部间新品调拨 - 30天畅/滞销差异调拨 规范化小组 - 由资深的一线买手组成 - 各项商品作业完善，北京试行 - 与区部商品部分享  第十页，共三十一页。 沟通工具…调拨监控表 体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通 库存SKU数 340 355 +15 -24 0 20 351 +11 库存数量 3600 -120 300 280 4040 存销比 2.3 2.6 平均深度 10.1 11.5 标准 对比 标准 对比 标准 调拨前 调拨前 调出 调入 新货 第十一页，共三十一页。 案例-郊区店定位调整 正价+长期 正价店 +20% 成长6倍 第十二页，共三十一页。 商品的职责 毛利 = × 毛利率 销售额 第十三页，共三十一页。 现值 ---控制毛利率的核心 商品现值 -即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。 单款现值 调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。 调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新 品的售罄率。 毛利 正价销售毛利 折扣销售毛利 现值