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处理常见反对问题讨论 第六十二页，共九十八页。 成交的关键 —— 敢于提出成交 买香水的案例； 深圳某女装专柜主动开单的案例； 目前的成交现状； 形成主动提出成交的意识； 第六十三页，共九十八页。 客人犹豫不决，无法决定时——可能问：“我选择哪一款好呢？” 问情况 作出结论 结论：推荐库存大的一款！ 讨论: 第六十四页，共九十八页。 遇到胖、瘦、老、矮时委婉表达 胖——丰满、健康 瘦——苗条 老——成熟、有魅力 矮——小巧、秀气 黑——暗 任何情况下不去猜测说出客人的年龄。 第六十五页，共九十八页。 这是拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您； “考虑一下、我再转转” 第六十六页，共九十八页。 一线万金 给个理由，留下电话： “礼品登记”、“活动通知”、“申请特价”、“新款到 货” 联系时机：1-3天内 第六十七页，共九十八页。 “给我份资料，看了再回来” 踩点的潜在客人 立刻重点跟进： 1、多沟通会，留下深刻印象； 2、给个价值，留下联系方式，同时表示说，我们不会随便打扰您； 3、附送个小礼品； 第六十八页，共九十八页。 “没有听说过这个牌子” 注重品牌，是想了解品牌详细情况； 介绍 销量、第一个、设计大奖 引导推荐几款，我们的设计、款式、质量 第六十九页，共九十八页。 六脉神剑第三式： 开场 第三十页，共九十八页。 开场原则: 通过开场介绍引导到体验（用、拎、背、戴、穿、触摸等客人感受的环节 ）来促成成交目的 扣住客人 触动-冲动-感动-行动 第三十一页，共九十八页。 错误的开场： “小姐，需要帮忙吗？”（错误） “您要买多少钱的？我帮您挑。” （错误） “您好，需要点什么？” （错误） “先生，打搅您下好吗？” （错误） “这是我们的最新款，喜欢吗？” （错误） “欢迎光临，请随便看看”（错误） “您好，有什么可以帮到您吗？” （错误） 第三十二页，共九十八页。 开场技巧一： 新款开场 “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确） 好奇心理 第三十三页，共九十八页。 开场技巧二： 促销开场 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”（正确） “小姐，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确） 第三十四页，共九十八页。 开场技巧三： 赞美开场: “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款…”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……” 第三十五页，共九十八页。 开场技巧四： 制造热销开场： 当客人表现出对某商品好感时，趁热打铁： “这是我们公司重点推出的最新款，非常畅销，在我们南昌某店铺，这个货已经卖断了，在我们店货不多了，建议你试试（看看），我帮您看看有没有您合适的。”（正确） 第三十六页，共九十八页。 开场技巧五： 唯一性开场 物以稀为贵，机会难得 “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确） 限量发售款（促销存货不多了。） 第三十七页，共九十八页。 开场技巧六： 功能卖点开场 “除了省水，这款洁具的最大特性就是具备自洁功 能。” 第三十八页，共九十八页。 开场注意事项： 永远不要首先报价：价格在客人喜欢上我们的商品之前，没有任何意义； “小姐，这个打几折？”的回答？ 第三十九页，共九十八页。 六脉神剑第四式： 体验 第四十页，共九十八页。 体验（用、拎、背、戴、穿、触摸等 ) 一、沟通一问二套 二、两种顾客类型 三：处理客人异议 动作3：鼓励体验 第四十一页，共九十八页。 案例：服务客人试穿的标准动作: 1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务） 动作4：试穿服务动作 第四十二页，共九十八页。 沟通技巧 相对于同伴，客人更愿意听谁的？ 说服力来自哪里？真诚和专业； 案例：医生和药店店员的卖药 第四十三页，共九十八页。 沟通技巧1：问 销售就是发问——需求 案例：买手机的经历 第四十四页，共九十八页。 首先问客人需求： 问客人“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 “是您自己用(穿)，还是送人？” （正确） “您喜欢什么颜色？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？” （正确）