经典的销售漏斗理论与使用.pptVIP

Company name 输入产品需求 第二十七页，共四十页。 Company name 查找机会信息 第二十八页，共四十页。 Company name 查找客户信息 第二十九页，共四十页。 Company name 客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作 关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。根据实际情况机会有失败和成功两种，具体的需要转到ERP合同录入的都是成功的机会，即把“状态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。就意味着机会成功关闭，信息将传递到ERP去导入 机会关闭 第三十页，共四十页。 Company name 集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被取消。 传输结果提示： “success”表示已传递成功； “*****用户无法Mapping ”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员 解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员； “违反唯一约束条件 (OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3) ”表示ERP系统中存在同名的客户 解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。 “行错误：******”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。 解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。 ERP信息反馈 第三十一页，共四十页。 Company name 潜在客户放入漏斗的先决条件 销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况 客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买 我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题 已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 第三十二页，共四十页。 Company name 销售漏斗使用规范一 根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段 当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时， 要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃 销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 第三十三页，共四十页。 Company name 销售漏斗使用规范二 客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准； 原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位； 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况 注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 第三十四页，共四十页。 Company name 销售预测表 客户名称 预计订单 金额 预期订单 日期 客户代码 成功率 销售额 第 X 阶 段 合计 合计 销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计 第三十五页，共四十页。 LOGO Company name 销售漏斗理论与使用 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 制 作： 销售管理部 陈在华 课程归口： 管理学院 第一页，共四十页。 Company name 目 录 销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用 小结 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 第二页，共四十页。 Company name 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 销售漏斗基本理论 销售漏斗定义 销售漏斗意义 销售漏斗作用 第三页，共四十页。 Company name 销售漏斗的定义 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 　　1、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务