客户经理有效工作.pptVIP

服务管理 服务产品的开发：全市统一开发 客户关怀：不同层级开发、投入产出 服务营销 服务产品信息 营销手段 营销人 营销对象 营销效果评价 案例： 服务营销的 服务的评价 第三十页，共六十九页。 服务项目 指导客户经营 根据客户生命周期进行指导 新入网的客户 有潜力的客户 根据影响客户的关键业绩指标 定位客户状态 确定提升目标 实施服务提升措施 第三十一页，共六十九页。 个 关键指标 陈列设施 商品展示 产品组合 商品库存 推荐能力 市场信息 服务能力 重视程度 配合程度 进货渠道 定单管理 促销宣传 明码标价 第三十二页，共六十九页。 后台支持前台 服务是一个真正的团队和一个虚拟的团队并存的服务团队 授权体系的建立 授权的原则 责权对等原则 直接上级授权原则 责任绝对性原则 授权的过程 职责的分配 权力的授予 责任的建立 客户经理日记问题 第三十三页，共六十九页。 品牌培育中的思考 行政培育品牌和经济手段培育品牌 以工业为主培育品牌与还是以商业为主培育品牌 商业企业能否给工业提供一个公平竞争的市场环境？ 商业企业是品类服务商还是品牌服务商？ 客户经理在品牌培育中扮演什么角色? 第三十四页，共六十九页。 卷烟品牌培育流程 市场调查 熟悉调查方案 品牌分析 拟定调查计划 分析调查内容 确定分析品牌 分析品牌走势 熟悉培育方案 撰写调查报告 实施市场调查 发现异常品牌 收集相关信息 制定操作细则 调查结果应用 撰写分析报告 品牌培育 执行培育方案 跟踪实施进度 编写工作总结 卷 烟 品 牌 培 育 流 程 第三十五页，共六十九页。 品牌培育的工作要求 （一）卷烟营销措施。 选择目标客户 铺货 终端环境布置 卖点宣传 销售跟踪 （二）营销作业步骤。 营销活动分析 设立工作目标 判定行动策略 评估工作绩效 （三）营销效果评价。 预测准确率 计划达成率 营销成功率 销量增长率 品牌集中度 第三十六页，共六十九页。 品牌培育的根本? 规划在前品牌稳定性和烟草的信誉 上柜率中 下柜率后 服务保障零售户利益和品牌利益 第三十七页，共六十九页。 上柜率靠勤奋的力量? 利益说服基本技巧 批零毛利 折扣广告品 品牌替代 信誉因素情感技巧 客户特征高超技巧 第三十八页，共六十九页。 零售户细分 邻里效应 顾客导向型 自我判断型 拉近距离 特 定 型 少量试销 第三十九页，共六十九页。 问题:上柜率是不是越高越好? 第四十页，共六十九页。 下柜仅仅靠品牌的力量？ 品牌陈列在终端注意力就是销量 零售客户推动零售户是实现惊险一跃的关键 消费者拉动走进消费者心中 第四十一页，共六十九页。 品牌陈列之一:零售环境提升 四项基本原则 现成改造 突出陈列 最低成本 合理利用 第四十二页，共六十九页。 品牌陈列之二:货架优化管理的作用（） 货架优化管理的基本原则是产品的货架面积比例的分配与市场占有率相符。 货架优化的优点： 、方便零售商和供应商管理商品，分析销售结果 、方便消费者轻松有效率地购物 、提高订货、补货、和存货系统的效率 最佳的货架留给最棒的商品 第四十三页，共六十九页。 货架优化管理的实施() 数据化货架优化管理就是指运用实际数据,决定现有及新产品在货架上摆放的安排及安放空间,以达到最高回报以达到最高回报，提高每平方米的销售毛利 优化货架的目标使得高业绩的产品易见、易找、易选。‘原则， ； 第四十四页，共六十九页。 产品款式的选择（）:摆放什么 占据最高立方空间分配、最高客流量、显眼的地方是拳头产品 辅助产品应位于高立方空间，高客流量的地方 季节性产品放在一般立方空间，一般客流量的地方 方便性产品放在低立方空间，剩余位置上 第四十五页，共六十九页。 产品摆放方式（）:怎么摆 视觉效果 陈列高度 陈列丰满度 价格标签 的作用 第四十六页，共六十九页。 产品安放空间（）:摆放空间 平面空间 立体空间 面积空间 第四十七页，共六十九页。 品牌陈列之三:生动陈列 商品成列的基本原则 显而已见原则 最大化原则 垂直成列原则 全品相成列原则 满成列成列原则 重点突出原则 整洁性原则 价格醒目原则 统一原则 第四十八页，共六十九页。 2 创意陈列 生动陈列 第四十九页，共六十九页。 客户经理高效服务 客户经理工作手册 第一页，共六十九页。 目录 客户经理工作手册出台的背景 客户经理作业手册的整体思路 客