渠道拓展项目增值业务代理商的发展与建设方案.doc

渠道拓展项目增值业务代理商的发展与建设方案 规划 前 期 中 期 成熟期 拓展重点 以具有合作基础的数字化小区物业为主 物业公司、有合作服务意向的社区居委会、兼营的电脑服务商或代办点 可筛选并发展一批具有一定营销能力和业绩的代理商 业务范围 包年、手工办理、以有线宽带为主 包年、手工办理、逐步有效扩展到整个增值业务 联网办理、增值业务延伸到各类低值产品（如1—2元/月的单频道付费频道，让小区居民不出门即可购买） 宣传投放 必要的基础性的小区代理商包装、户外宣传、培训指导、人员及时跟踪及上门服务 对代理商及区域实施有针对性的包装宣传规划，逐步扩大黄石有线品牌层面的影响，分片区派人指导 对小区或区域代理商整合包装，树立黄石有线品牌形象，定期培训指导，并可实施定向的宣传促销方案（如可对某代理小区用户免费送一个月的单频道付费节目，有助于定向区域的促销影响） 市场占有 70—80%的数字化小区 90%以上的数字化小区、10—20家其它类型的区域代理商 合理分布、覆盖全市 与竞争对手之间的分析 1、在用户发展数量上，有线宽带无法与电信等主要对手相抗衡；但在数字化小区特别是新建小区内，我们有网络入户的比较优势，可进行重点发展和突破。 2、电信宽带的商业宣传广而深、营销手段专业、用户对电信认知度高，而我们正在摸索，内部流程初创还有待完善，缺乏必要的宣传包装跟上。 3、对于宽带发展而言，竞争对手在各自领域的相关产品支撑和服务不同，由此产生的用户市场细化值得我们去利用。电信的捆绑策略多、出口比较稳定、带宽资源丰富，在中高端用户和集团、网吧用户使用方面有优势，但部分低端用户会因对手产品服务的提高而分化流失；对于我们，数字电视的发展与普及会带来积极的影响，有线宽带比较切行的性价比对中低端收入及普通电视家庭用户有一定的吸引力，服务质量也得到了改善，我们可重点在低端用户市场上提升竞争力。 4、有线宽带在出口质量上与电信存在差距，我们在包年价格和内网视频上有优势，但价格优势正在缩小。 5、在小区合作上，电信由于商业化较早，给人无利不图的印象，物业对其有一定的抵触情绪，也缺乏向业主交代的借口，合作步伐暂时较缓；而我们还带有一定的公益性，与物业有合作服务的借口，适于进入小区发展物业代理，但一些物业存在顾虑，我们正在做工作。其它宽带运行商也在采取各种手段在小区发展业务，对物业的返点返利逐渐加大，竞争日趋激烈。 发展代理目前存在的问题 1、小区代理过窄，目前主要是与物业公司（有公章）合作，一些有合作意向的个体（如物业公司经理个人、无公章）受到限制，暂时观望尚未签约的数字化小区用户无法由市场部规划发展，导致只宣传无收益，合作力量没有充分调动起来。建议在政策上采取相应支持，扩大代理面（个人能否从事小区代理，所有的数字化小区用户能否由市场部区域经理直接上门发展和代收费等），统一抓好数字化小区增值业务用户发展。 2、对已签约的代理商及小区区域没有提供必要的宣传包装支持。过去一年，代理商在小区里没有代理标识，也没有业务易拉宝、户外宣传张贴，只有少量的入户宣传页，发展用户仅凭口说推广，导致部分用户对代理商产生怀疑，积极性也受到影响，无法取得预期效果。 3、发展代理人手过少，导致对代理商的协调跟踪及对用户上门促销力度跟不上，管理和服务出现脱节，应建立由专人分片包干、落实到位的区域管理制度，加强对代理商的联系和指导，加强上门促销及其各类营销手段的结合与应用。 4、目前小区代理只可办理包年增值业务，唯一能有效开展的是有线宽带，因受公司现在促销策略的低价格因素制约，付费节目、第二台高清机顶盒销售无法通过代理方式开展，需调整（现有的代理价格：付费节目全能包元/年、第二台高清机顶盒元/台）。代理商还反映，他们对代理小区居民进行了促销宣传投入，但存在小区居民还需办理基本包业务，前往有线营业厅办理基本包时一并交费开通宽带，这样他们就得不到回报，据统计，数字化小区有线宽带的接入率还是比较高的，但代理商收到的钱较少。 四、现阶段工作需求 1、对代理商及小区进行整体宣传方案的设计，尽快投放，包括代理标牌、易拉宝、户内外宣传品等，定期或巡回组织开展各类演示、促销和上门订购服务活动。 2、按区域增配业务人员（区域业务经理），完善计划，使代理的各类管理和促销目标落实到小区、落实到用户家门口。 3、调整和制定相关策略，利于代理商发展和业务开展。 4、加大对代理招商和集团销售的广告力度。