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渠道管理办法 为加强对公司各个渠道的统一管理，规范全国各区域渠道管理及服务行为，更好地协同各渠道合作伙伴提升客户服务质量，特制定本管理办法。 一、基本原则 公司选择、管理渠道合作伙伴，并与渠道合作伙伴共同开发、管理、服务区域遵循以下基本原则： 1、平等自愿原则。公司与合作伙伴基于平等自愿原则进行合作，签约后按照合作协议及公司渠道管理、合作伙伴管理各项办法执行。 2、区域性原则。各合作伙伴负责约定区域内的市场开拓、销售、管理、运维、服务等工作中的一项或多项（具体由合作协议约定）。一般情况下，在一定区域内合作伙伴是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地市级行政区域作为划分区域的最小单位，特殊区域另行约定。 3、规范性原则。各合作伙伴在所属区域开展工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可自行删减或新增附加条件；特殊情况，须与公司共同协商约定。 4、价格统一原则。各区域销售价格统一，包括价格唯一和指定价格区间。价格唯一时，合作伙伴不得私自提高或降低价格；指定价格区间，合作伙伴在价格区间内自行决定终端价格。特殊情况，需经过公司渠道管理部门书面确认后方能执行。 5、计划管理原则。公司按年度向合作伙伴下达销售计划（含开发、销量、回款、发货、运维、客户满意度等，具体协议约定），由公司渠道管理部门按月进行考核，在约定时间内按照相关规定对合作伙伴进行返点、供货价、评级调整、账期、区域等激励。 （具体见下文） 6、合作共赢原则。公司与合作伙伴互相配合，共同发展。合作伙伴积极落实公司整体及区域销售与服务政策，公司积极解决合作伙伴在工作中遇到的问题，公司其他营销与服务部门在整体业务开展过程中互相配合。 7、严格管理原则。公司与合作伙伴严格按照合作协议及相关管理制度执行。 二、渠道合作模式 （一）经销商：买断产品、拥有所有权、卖出商品后溢价部分构成自身盈利。公司只做供货商，对终端管控力度较弱，如果商品和服务具备标准化、差异化 、替代度低等特征时，不影响品牌价值。公司对区域把控能力弱时，采取此模式。 合作模式： 1.保证金：是否？多少？ 2.销售定价：指导价，不强制或设置上下限。 3.运维标准：设置最低服务标准。 4.投诉处理：对涉及到品牌的投诉，约定处理标准。 5.社会责任：敦促、协议约定基本对员工及社会义务，不管理。 基本上具备替客户垫资的能力和主动性。 （二）代理商： 在特定区域替公司开展销售及服务业务，部分兼具运维服务。 公司具有商品所有权，代理商不买断，代理商在售价上游部分决策权，远小于经销商。代理商收入来源是公司佣金。公司对区域把控能力较弱时、区域客户小或分散等开发成本高时，采用此模式。 合作模式： 1.保证金：是，多少？ 2.销售定价：设定价格范围，在范围内决定。 3.运维标准：有能力运维的，佣金比例上调。运维标准不低于公司标准。 4.客户服务：按照公司规划开展宣传、投诉处理等客服工作；根据能力开展替客户垫资工作。 5.社会责任：敦促、协议约定基本对员工及社会义务，不管理。 （三）办事处： 在特定区域替公司开展区域管理工作。责权大于以上两个类型，负责区域整体销售、运维、公关、宣传、客服、回款工作，相当于公司派出机构，代表公司履行职权。 以上各合作模式，统称“合作伙伴”。 三、合作伙伴基本权利与义务 1、合作伙伴经公司授权并自协议生效之日起，有权在协议约定的区域、客户及产品范围内，开展代理区域内的公关协调、市场开拓、宣传促销、售后服务、信息报送等工作； 2、合作伙伴有权在公司市场策略、下达任务指标的基础上，制定本区域细化的市场开发计划、运营及运维服务计划； 3、合作伙伴有权管理公司派驻该区域服务的工作人员，但仅限于管理该人员在本区域内开展与合作伙伴相关工作的工作行为，无权管理该人员的其他工作行为。合作伙伴对派驻人员有建议权，对其相关工作有考评权，未经公司授权的，无考核权； 4、合作伙伴对公司选择区域内下级或其他同级合作伙伴的人选有建议权（协议具有排他性的除外）； 5、原则上，上级合作伙伴有权管理下级合作伙伴及其人员，管理权限包括区域价格、客户名单、营销与促销政策、工作计划、运维服务、客户满意度等； 6、合作伙伴应遵循公司的规定从事各项活动，不得做出损害公司利益和形象的行为，自觉汇报、处理诋毁、损害公司及产品形象的行为与言论； 7、合作伙伴应积极按规定收集、报送行业、主管部门、区域、竞争对手、客户等信息，按要求主动报送公司下达任务的完成情况，及时反馈市场信息，以利于公司及时调整整体及区域政策； 8、合作伙伴在各自代理区域内，应妥善处理与主管部门、客户、竞争对手、其他合作伙伴及销售人员的关系，维护良好的内外环境； 9、合作伙伴应在授权范围内，做好产品与服务的售前、售中、售后服务工作，及时响应客户反馈，解答客户疑问，解决客户问题