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三、商务谈判类型 第二十二页，共六十九页。 四、商务谈判的原则 平等自愿原则 重利益、轻立场原则 人事分开原则 合作的利己主义原则 灵活机动原则 诚信原则 合法性原则 第二十三页，共六十九页。 wangzw8347@ 平等原则 在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。 市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。 在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。 第二十四页，共六十九页。 重利益轻立场原则 不利的影响 立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议 立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定，增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性 第二十五页，共六十九页。 重利益轻立场原则 对策 站在对方的立场上考虑问题 要考虑双方的多重利益 提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。 第二十六页，共六十九页。 人事分开原则 人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 谈判中人与事相混淆