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A管理模式分析报告 北大纵横管理咨询公司 二零零四年二月 导读 引言 管理现象 管理基本问题 管理模式 资源与能力分析 市场开拓 组织设置 管理特点 资源分析 项目立项 项目管理 售后服务 人力资源管理 成因 能力分析 关键问题 未来展望 北大纵横管理咨询公司A项目组 -1- 北大纵横管理咨询公司A项目组 -2- 北大纵横管理咨询公司A项目组 -3- 为此， 纵横将通过分析A目前的管理现状，揭示其管理模式 的特点和产生的原因，为A的下一步发展提供决策依据 管理现状 模式特点 产生原因 所长 副所长 … 文化原因:.. .. .. 售后服务流程 采购供应流程 项目管理流程 业务开拓流程 历史原因:.. .. .. 环境原因:.. .. .. 领导者原因:.. .. .. …… … … … … ? ? ? ? 计划… 组织… 协调… 控制… 权责划分、资源配置、制度建 设和日常管理 北大纵横管理咨询公司A项目组 -4- 导读 引言 管理现象 管理基本问题 管理模式 资源与能力分析 市场开拓 组织设置 管理特点 资源分析 项目立项 项目管理 售后服务 人力资源管理 成因 能力分析 关键问题 未来展望 北大纵横管理咨询公司A项目组 -5- 北大纵横管理咨询公司A项目组 -6- 目前，A在业务开拓方面比较薄弱，业务来源过于单一，过 多依赖纵向任务，自主营销能力有待提高 A2003年销售收统计分析 经营开发处组织现状 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 其他 经营开发处处长 副处长 二炮 民品 军二品 运载 军品 助理 助 助 助理 助理员 助 理员 军品收入 营业收入 A2003年销售收入中纵向任务约占85%，其中二炮约占纵向 任务的80%，业务来源过于单一，过多依赖纵向任务。 ? ? 缺乏完整、细致的年度市场营销计划； 访谈发现： 业务渠道、营销手段较为单一，以被动式应对、上 门推销为主； ?我们说是走进市场，实际是走进一个特定市 场，军方保护、利润特高。 ? 主要业务过于依赖纵向军品任务，军民品发展不均 衡，民品发展不足； ?现在人员不齐全，还在磨合阶段。我们都是一 种集成化的东西，要求我们的市场人员某些方 面是专家。集成化的专家。对生产应该对生产 工艺了解很清楚，现在我们的这些人员没有什 么事情就是坐在办公室里面闲着。还是应该多 学习。 ? ? 军品客户过于单一集中，业务风险比较大； 经营开发处刚成立不久，营销队伍人数上偏少， 素 质也是参差不齐，缺少专业化分工； ? 调查问卷显示：47.8%被调查员工认为市场营销管理 职能发挥不到位。 北大纵横管理咨询公司A项目组 -7- 且，随着军品任务连年增加，军品项目管理的一些不足正在 困扰着各级管理者，影响着工作效率和效果 生产任务 问卷调查 只有15%的被调查员工反映目前的军品项目管 1999年至2003年总营业收入（万元）及增长率 理不错 问题不少 10% 非常好 2% 70000 1.4 1.2 1 不错 13% 122.50% 53803.76 57311.44 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 有些问题 24% 42465.73 0.8 0.6 0.4 0.2 0 还可以 51% 20280.62 19087.8 2000 26.70% 问:2-15．您如何评价A目前的军品项目管理（包括 纵向和横向）？ 6.50% -5.90% 只有5.45％的被调查员工认为军品项目管理中 的问题不严重，但55.46％的被调查员工认为 问题严重，所级管理者应给予足够重视 -0.2 1999 2001 2002 2003 不严重 5.45% 连年任务的增加，令A处在一个良好的发展 不太严重，能在工作中逐 步解决 39.09% 36.36% 态势。但快速发展、工作繁忙又在一定程度 上掩盖了A目前管理工作中的一些不足。若 置之不理且任其泛滥将直接影响A市场化的 严重，所级管理者应给予 足够的重视 11.82% 7.28% 较为严重，必须尽快纠正 非常严重，再不重视将直 接影响所未来的品牌形象 进程和未来持续发展的能力。 问:2-16．如果您觉得A现军品项目管理中存在问题，您 是如何评价这些问题的严重性？ 北大纵横管理咨询公司A项目组 -8- 分析项目论证阶段管理过程，发现一些项目立项仓促、审核 不够严格 主管所领 导 各研究室 所科技委 计划处 院预研处 访谈发现： ? 在立项的前期阶段，工作做得不充分，过 程控制不到位。立项本身可能就是提了一 个名称，方向不明确。 收集分析信 息 立题 报告 审批 是 ? 好多的事情在会上作的决定，领导说过的 几条，马上就要求下面去做，没有经过讨 论的。效果不好的比例非