如何做一个优秀的区域经理.pptVIP

* 6.?损害企业利益 有的区域经理为了自己的一点利益设法套取企业的资源，例如高卖配件私落差价等。 后果：引发自己和公司的矛盾，虽然获取了利益，但领导今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业和营销团队的形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，严重者会造成区域市场的销售瘫痪，甚至令产品从市场出局。 第二十六页，共三十八页。 * 7.??自己是优秀销售人员，却不能培训属下的建立销售团队 很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后却不能变换角色，培养带领团队，手下业务员在市场上弱不禁风， 只有自己在市场上拼搏。? 好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。不能埋怨手下弱，业务员的弱与强都将与你有关。?好比接力赛跑，跑得最慢的一个将决定最终成绩，所以，不断训练他们是你的责任。 后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。 第二十七页，共三十八页。 怎么样做一个优秀的区域经理 生于忧患 死于安乐 第一页，共三十八页。 * 目 录 一、区域经理需要知道的几个问题 二、区域经理的四大基础能力 三、如何胜任区域经理 四、区域经理失败的原因 五、区域经理如何做好市场 第二页，共三十八页。 区域经理需要知道的几个问题 我有什么？ 职业经理人的职业操守和做人的品德。 工作的技能。 我要做什么？ 以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。 我怎么做？ 我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本原则”。 知道为什么？ 职业经理人的“价值”。 第三页，共三十八页。 * 我有什么？ 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完成任务。 4、稳定的三级客户网络。 5、完善的售后服务。 第四页，共三十八页。 * 我要做什么？ 以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。 第五页，共三十八页。 * 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性 坚持“四项基本原则” ： “知人善用”—— 按客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。 第六页，共三十八页。 * 第二，明确战略及规划 把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 第七页，共三十八页。 * 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。 第八页，共三十八页。 * 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。 第九页，共三十八页。 * 第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板 来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更 多的优秀区域负责人。 第十页，共三十八页。 * 第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。 养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。 第十一页，共三十八页。 * 知道为什么？ 节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。 第十二页，共三十八页。 * 区域经理的四大基础能力 营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 第十三页，共三十八页