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江小白营销面临的问题及对策分析 摘要：伴随全球化经济一体化的到来，各种产品在市场中的竞争愈发激烈。随着竞争的愈发激烈，企业产品同质化现象逐渐加重，竞争者之间对产品的不断借鉴已经使得企业单靠产品本身无法在市场竞赛中脱颖而出。所以在这种状况下，一个企业如何通过精准的市场定位、顾客群体划分等做好营销策划，从而使自身产品在竞争中脱颖而出便显得尤为重要。本文将通过对“江小白酒业”在市场中所采用的营销策略进行研究，明确其在市场中所面临的挑战与困境，研究其在营销策划中存在的瓶颈限制并给予对策分析。 关键词：SWOT分析，营销分析，营销策略，江小白，市场营销 1 江小白企业介绍 2011年陶石泉作为创始人创办了江小白酒业有限公司，2012年3月，江小白白酒品牌正式推向市场见面并于同期推出旗下第一款高粱酒产品。其主要着力发展高粱酒的创新酿造，以年轻客户群体的白酒口感偏好和时尚追求为基础，在原有传统技艺上进行推陈出新。截至目前，江小白酒业有限公司拥有生态示范种植基地超过1300亩，总斥资超过12亿打造的高粱酒酿造酒庄，并拥有重庆地区60%以上的专家酿酒团队以及全国范围内的营销团队作为中坚力量。 2 江小白的SWOT分析 SWOT分析，就是在公司内部、外部的竞争环境和条件下的关联分析，即把与被研究主体密不可分的多方面主要内部优势以及劣势和外部的机会以及威胁等，通过一手资料收集以及二手资料研究列举出来，进而使用系统分析的理念以及方法，把各种相互作用的因素综合起来加以全面客观地探析，从而得出一套比较完整的结论，用这样的方法得出的结论通常意义上来讲具有很强的决策性和影响力，也可以为进一步制定相应的发展计划、策略，提供强有力的依据。 2.1 STRENGTH优势 2.1.1 简约个性化包装，富有创新意义的LOGO以及产品文化 江小白采用了一种大不同于传统白酒的包装特色理念，以一种磨砂质地、透明酒瓶、特色的语录纸套，100ML为主的小体积形象出现在市场中，在每瓶酒瓶身中出现的宣传语录更好地贴近了目标群体的品味与追求，从而达到在节约成本的基础上令人眼前一亮的效果，并极大地激发了消费者的购买兴趣。 2.1.2 销售渠道直接 江小白在国内绝大多数地区均只设立有一级渠道（one-levelchannel），是指在制造商和消费者或用户之间，只存在一层中间环节。这个环节在消费品市场是指零售商，在业务市场通常是指代理商或经纪人。通过这种压缩产品流转的方式，进一步节约了成本并将产品价格降到最低。 2.2 WEAKNESS劣势 2.2.1 产品本身文化底蕴的缺失 相比于白酒市场中的其他品牌，江小白成立的时间更长，相应的品牌积淀也会更加丰厚。作为一个成立于2011年的快速消费品品牌，江小白仅8年的发展历程显然在竞争激烈的白酒市场中显得略微单薄。 2.2.2 消费者群体定位局限性 江小白将目标群体定位在“80、90后”的年轻消费群体，很好地弥补了市场中的空缺，但这同时也将其他分类的消费群体排除在外。 2.2.3 品牌力度有待强化 江小白在进行品牌形象构建与营销推广时所采用的方式很符合现代年轻人的价值追求，但就其本质来讲，江小白所展现出来的市场形象趋于中低端。着名白酒专家铁犁说过：“年轻人的消费更加倾向高端洋气，而低端的品牌定位此时就与消费人群太不契合了。”此外，江小白的品牌力度较弱也和它运用的宣传模式有关，对互联网宣传的完全依赖使其宣传链出现断层。 2.3 OPPORTUNITY机会分析 江小白将目光投掷在“80、90后”年轻人身上，灵敏地抓住了目前白酒市场上的空白，不仅考虑了这批人的消费潜力与差异性：追求个性化，期待无拘无束的生活状态。江小白洞察到这一特点，将这种市场空白转化为自身发展机遇。 2.4 THREATEN威胁分析 江小白在外观包装、理念思路、味蕾体验等方面都会吸引到众多竞争对手效仿。在酒类产业中，变相复制一种成功的商业模式并非难事，从而导致目标市场被大规模瓜分，而对于企业来讲，竞争压力作为影响因素之一使其销售量增速放缓，进而导致盈利空间不断被压缩。 3 江小白市场营销存在的问题 由上文进行的SWOT分析以及针对产品本身的分析，将在下文对企业所存在的问题进行探讨。 3.1 核心竞争力缺失 3.1.1 产品质量不尽如人意 相信品尝过江小白产品的顾客都知道，其酒类产品本身并没有多少品鉴性，这也一直是不可被忽视的弱点。江小白的营销成功只是企业成功要素的一部分，产品本身也是决定企业命运的本质因素，然而江小白一直以来同样也以其并不受认可的产品质量软肋所“闻名”。外界流传的一种说法：最好的营销来销售最烂的产品。白酒品鉴界的专业人士一致认为江小白白酒的口感不佳，同样的口碑在顾客群中也存在：很多消费者喜欢江小白的营销却对其产品评价不高，其中一部分口碑也来自没有体验过该产品但在其朋友口