营销心理讲座培训课程.ppt

2）我是顾问而非“销售人员” 自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。但是从今天开始，请你应把自己看作一名顾问。 成为顾问的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。” 第五十一页，共七十三页。 3）我是销售医生、销售策略专家 医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。对于一个服务对象，销售的流程也一样。 作为一个“销售医生”，你需要检查客户的需求，判断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，并且告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。 如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。 第五十二页，共七十三页。 4）成为顶尖营销售人员的坚持不懈——你有永不放弃的精神吗？ 英国首相丘吉尔在演讲告诉大家成功的秘诀时候，他只用了三句话。 你知道他说的是哪三句吗？ 贝多芬的故事 人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而可领悟到人生的真谛。 练习题： 你觉得从事目前的工作还有哪些困难？你会坚持干下去吗？在什么情况下可能会考虑放弃？ 第十九页，共七十三页。 5．通往顶尖销售人员的最大心理障碍——恐惧 怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你可能不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。 第二十页，共七十三页。 1）我们为什么会恐惧和害怕？注意及时识别自己的归因错误 什么是人际交往中的归因错误？ 很多人有恐惧的心理，我们为什么会害怕？ 因为我们怕得不到别人的肯定，担心自己不能为他人接受，总认为别人不喜欢我。 其实正好相反。是我们自己首先心存隔阂，自认为别人不好处、某人不好交道、是别人不理解我，所以难于主动与别人交往。 可想而知是你预先存在的心理障碍，打不开自己的心扉，便无法靠近别人，反而告诉自己：“是某某不喜欢我”。 第二十一页，共七十三页。 你不是唯一恐惧者 据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。 每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，甚至不敢出门，不敢到公共场所，无所事事。 第二十二页，共七十三页。 2）战胜恐惧的训练 练习题 A 你在哪些情景下最易出现紧张和恐惧？（列举三种情景） B 请举例分享自己是怎样战胜这些恐惧的经验？ C 你现在最担心和害怕的问题是些什么？ 有勇气者并不表示其不存在恐惧，而是敢面对自己恐惧、逐步克服恐惧 行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延则将不断滋养恐惧。 你怕什么就做什么，越怕就越做，反越来越不怕。 凡是宣称自己看见鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德罗 第二十三页，共七十三页。 3）在客户的拒绝中成长 每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动。 如果一次、再次被拒绝，你会尝试第三次、第四次吗……你有没有这样的决心和毅力？ 其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。 多走一步海阔天空，但遗憾的是，很多销售员没有多走一步！ 练习题： 你有过被人拒绝的苦恼吗？举例分享自己成功处理被人拒绝的一次经历。 第二十四页，共七十三页。 4）给客户留下良好的第一印象 第一印象是实施快速行销的首要前提。 客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。 作为一个销售人员，一定要做到先销售自己！ 把你的思想，你的笑容，你的观念，你对产品的理解，等等，向客户宣传，让客户感觉到你就是他正好要找的那个人。 把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。当今的营销已经由产品行销变成了人际关系行销。 你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去很重要，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？ 第二十五页，共七十三页。 5）客户的拒绝等于什么 第二十六页，共七十三页。 4）每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 第二十七页，共七十三页。 6．认识销售心理8个基本法则 1）因果法则 2）收获法则 3）控制法则 4）信念法则 5）专心法则 6）连锁法则 7）累加法则 8）反映法则 第二十八页，共七十三页。 1）因果法则 因果法则是指每个事物有果必有因。“种瓜得瓜，种豆得豆”。 这个世界总是很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所获回报的数量和质量，你就必须提高你为他人服务的数量和质量。 积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也