有效管理销售团队.ppt

* 绩效＝能力 X 动机（努力） 能力＝才智 X 培训 X 资源 动机＝愿望 X 承诺 能力与动机的基本区别 第三十一页，共五十七页。 辅导与咨询 辅导（coaching）：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力，团长。 咨询(counseling)：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。咨询关注态度，政委。 第三十二页，共五十七页。 沟通的两个障碍 防御 沟通的结果使下属感觉到威胁或是攻击 自我保护成为最重要的考虑因素 精力被用在构筑防御而不是倾听 侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应 第三十三页，共五十七页。 沟通的两个障碍 否认 沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要 优先考虑尝试恢复自我价值 精力被用在试图建立自尊而不是倾听 炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应 第三十四页，共五十七页。 行为 很好 好 一般 差 很差 建立信任 专业销售形象 热情与客户寒暄 介绍拜访目的与议程 介绍议程对客户的益处 询问客户是否接受 挖掘需求 利用开放性问题开始挖掘客户需求 利用“为什么”向上挖掘客户需求 利用“什么”向下挖掘客户需求 利用“其他”挖掘另外的客户需求 对需求进行总结并取得客户认可 介绍价值 对客户的需求表示理解和认可 通过FAB来介绍和说服 提供证明和支持的资料 征询客户意见 跟进计划 总结客户的需求及自己对客户的益处 寻找客户的兴趣点 建议下一步行动 询问客户是否接受 销售技能描述 第三十五页，共五十七页。 * - 再补充 - 再培训 - - - 解雇 解决下属能力问题的5步骤 第三十六页，共五十七页。 辅导行动 说明 示范 练习 认可 跟踪 第三十七页，共五十七页。 倾听打动下属的心 高 高 高 好的倾听会让下属产生‘三高’： 第三十八页，共五十七页。 倾听时不要象一只玩具狗 第三十九页，共五十七页。 销售人员激励---调动下属积极性 第四十页，共五十七页。 分析营销人员士气低落的原因 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 第四十一页，共五十七页。 分析营销人员士气低落的原因 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 第四十二页，共五十七页。 管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力 工作因素 员工调查 上司调查 充分赞赏所做的工作 对事不对人 对个人问题的体谅、帮助 工作安全保障 优厚的工资 有趣的工作 组织中的晋升 对员工个人的忠诚 良好的工作条件 讲求技巧的惩戒 第四十三页，共五十七页。 应对几种情绪的激励方法 情绪 具体表现 激励方法 不满、抱怨 牢骚满腹 散布负面言论 疲惫、茫然 工作节奏迟缓 整日若有所思 说话渐少 飘飘然 趾高气扬 爱当面点评他人或公司 第四十四页，共五十七页。 * 生理需求 安全 归属 尊重 最终的目标 马斯洛需求理论 自我实现 （参与决策， 晋升，挑战性的工作） （认可的业绩， 尊重个人，责任感，重要工作，信息） （和谐的企业 文化，稳定的 团队，人际关系） （工作安全性， 保险，离职率， 工作条件） （薪酬，福利） 第四十五页，共五十七页。 激情从哪里来 伟大的使命 危机感 团队感情 团队领导者 第四十六页，共五十七页。 充分了解员工是激励的基础 了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长等； 了解员工的思想； 了解员工的困难，并及时伸出援手； 了解员工的潜能，并知人善任。 第四十七页，共五十七页。 有效授权的六个步骤 表达 ______ 说明 ______ 给予 ______ 征询 ______ 提供 ______ 监督 ______ 第四十八页，共五十七页。 员工激励的实施技巧 向员工描绘愿景； 授予员工足够的权力； 让工作充满使命感； 满足员工的需求； 积极的评价员工； 对员工取得的成绩进行奖励； 提供必要的培训。 第四十九页，共五十七页。 约．哈里视窗 我的事情 我知道 我不知道 他人知道 公开 他人不知道 隐私 第五十页，共五十七页。 视频欣赏 许三多腹部绕杠 激励下属的潜能 让工作充满使命感 第五十一页，共五十七页。 * 综合 忽视 强制 低 强调绩效 强调满意度 高 低 满意度和绩效之间的关系 高 第五十二页，共五十七页。 沟通细节关注 目光凝聚一点，不时的眼神交流； 面部表情随着对方的内容而变；