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成功管理 说 明 第八十二页，共一百三十七页。 成功管理 课 程 纲 要 一、前言 二、什么是说明 三、保险建议书的制作 四、保险建议书的说明 第八十三页，共一百三十七页。 成功管理 什么是说明 说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。 通过有效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。 第八十四页，共一百三十七页。 成功管理 说 明 的 目 的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求 第八十五页，共一百三十七页。 成功管理 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 第八十六页，共一百三十七页。 成功管理 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 第八十七页，共一百三十七页。 成功管理 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 第八十八页，共一百三十七页。 成功管理 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 第八十九页，共一百三十七页。 成功管理 座 位 图 示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 第九十页，共一百三十七页。 成功管理 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。 建议书的制作 第九十一页，共一百三十七页。 成功管理 建议书设计的步骤 1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作 第九十二页，共一百三十七页。 成功管理 建议书设计的要点 保险商品名称及特色 保障利益分析 交费期 条款的其他说明 第九十三页，共一百三十七页。 成功管理 建议书范本 第九十四页，共一百三十七页。 成功管理 解说建议书的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 第九十五页，共一百三十七页。 成功管理 导入促成话术（一） “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” 第九十六页，共一百三十七页。 成功管理 结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。 第五十页，共一百三十七页。 成功管理 接 触 前 准 备 第五十一页，共一百三十七页。 成功管理 接触前准备 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触的要点、 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结论 第五十二页，共一百三十七页。 成功管理 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 第五十三页，共一百三十七页。 成功管理 接触前准备的必要性 一、寿险商品的特色 二、推销的需求 三、市场及竞争的要求 第五十四页，共一百三十七页。 成功管理 客户为什么相信你 理由 这个人还不错 原因 这个人挺可信 （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 （1）他处处为我和家人考虑 这个人和我挺投机 （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 所以你要准备 第五十五页，共一百三十七页。 成功管理 物 质 准 备 一、客户资料准备 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 第五十六页，共一百三十七页。 成功管理 物 质 准 备 二、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片