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通常的行销方式 自己有压力 客户有压力 离职业务员常因无法承担压力而离开 行销技巧 第三十页，共四十三页。 当去跟客户交流时，他在想： A.这是什么样的人 B.是否值得信任 C.而信任你就是信任公司和产品 第三十一页，共四十三页。 高端市场开拓 2003.4.16 第一页，共四十三页。 课程目标： 1.使业务人员认识开发高端客户的重要性 2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧 授课时间：2个小时 第二页，共四十三页。 目录： 1.展业发展过程 2.开发高端客户 3.达成业绩的心理管理 4.开发高端客户代理人的具体素质要求 第三页，共四十三页。 展业发展过程 第四页，共四十三页。 陌生拜访 社区开拓 寿险销售发展经历 目标市场开发 形成高端客户市场 第五页，共四十三页。 陌生拜访特点 A.锻炼心态 B.锻炼话术 C.锻炼反应 D.锻炼促成 第六页，共四十三页。 社区开拓 A.工作量低 B.信任度高 C.成功率高 D.服务容易 E.节省时间 第七页，共四十三页。 高端客户开发 第八页，共四十三页。 开发高端客户的要求 形成自己的风格 好的态度（80%） 对的方法（20%） 积极正确的态度是成功的先决条件 第九页，共四十三页。 对高端客户的错误理解 *高处不胜寒，不易接近 *态度傲慢 *不知道他们的思维方式 *难以约访 *不需要保险 *他们买过了 第十页，共四十三页。 能成为5%高端客户的人： *靠远超出常人的付出起家 *有异乎寻常的恒心与毅力 *宽容大度 *有与众不同的思维方式 *有责任心 *不斤斤计较 第十一页，共四十三页。 达成业绩的心理管理 第十二页，共四十三页。 达成业绩的心理管理 我们这一代最大的革命，就是通过调整内在心态来改变外在的生活环境。 深深热爱自己的职业！ ——乔基拉德 第十三页，共四十三页。 没有得到你的同意，任何事都无法让你感到自惭形秽。 ——埃莉诺.罗斯福 第十四页，共四十三页。 没有小角色，只有小演员 业务员 好业务员 收入 1万 标费 0.1-0.18 （万/份） 3—5万 精英 10-30万 顾问 80-100万 0.5-0.8 1-3 5 第十五页，共四十三页。 只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人。 你想成为什么样的人——近朱者赤 你想过什么样的生活——近朱者赤 你想向什么样的人学习——近朱者赤 第十六页，共四十三页。 接触高端客户的重要特质 1.学习力 ——学习力是造成贫富差距的主要原因 ——学习力是造成沟通差距的主要原因 因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度切入。 当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少。 第十七页，共四十三页。 2.关怀力 客户关怀概念诞生于20世纪，然而企业家花了近百年的时间才懂得其中的含义。 90年代，客户不在是商家猎取的对象，而是获得培养与照顾的对象。 （建立一种态度：你是客户的保障顾问。） 第十八页，共四十三页。 对待职业—— 职业化是任何销售行业发展的必然！ 3.认知态度 第十九页，共四十三页。 对待改变—— 真正的改变使用好的习惯代替旧的、过时的习惯 如果你没有好的习惯，就肯定有坏的习惯。 第二十页，共四十三页。 对待心理健康—— 健康管理的不良就是斗志不良 第二十一页，共四十三页。 你必须能够控制自己的命运，否则别人就来控制你！ —— 韦尔奇 设立强烈的目标导向 第二十二页，共四十三页。 销售是快乐的，快乐的定义是: 积极实现有价值的理想与目标！ 第二十三页，共四十三页。 开发高端客户代理人的具体素质要求 第二十四页，共四十三页。 高端客户需要什么样的代理人 A.真诚 B.专业 C.与众不同 第二十五页，共四十三页。 促成是从客户见第一眼就已经开始： 专业的形象 专业的配备