湖北集团客户预警挽留项目介绍与应用情况.pptVIP

湖北移动襄樊分公司 湖北移动襄樊分公司 中国移动通信集团湖北有限公司襄樊分公司 湖北- 湖北移动 2008年6月 第一页，共三十二页。 提 纲 项目建设背景 集团客户预警挽留体系 集团客户预警挽留工作效果 * 第二页，共三十二页。 中国移动对集团客户市场的分析和定位 集团客户是： 以单位名义与中国移动签署协议,订购和使用中国移动提供的产品和服务，并在中国移动建立起集团客户关系管理的法人单位和产业活动单位。 集团客户带给中国移动： 高贡献：集团客户ARPU远超个人客户ARPU 高黏性：集团客户离网率远低个人客户离网率 促进中国移动转型：集团客户大量使用移动信息化方案，促进中国移动从提供通道转为提供解决方案 * 第三页，共三十二页。 集团客户获取 集团客户培育 集团客户维系 增加集团客户总量 挖掘客户价值 增加客户份额 打造客户忠诚 获取终身价值 挖掘增量市场 策反竞争对手 持续营销 交叉销售 向上销售 服务策略 产品策略 价格策略 红海战略重心 蓝海战略重心 从“红海战略”到“蓝海战略” * 第四页，共三十二页。 客户经理身份的转变 角色 推销员/收款员 经理 咨询师/顾问 产品 SIM卡 帐单收缴 VPMN等 标准产品销售 标准产品的定制组合 专用解决方案 目标 放号数量 集团客户数量 收入 客户保留 利润 时代 市场急剧扩张阶段 目前的保有和收入阶段 未来的全业务运