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* 建立目标客户群 第一页，共二十九页。 讲师自我介绍 第二页，共二十九页。 课程大纲 我们的疑惑 保险营销法则 保险客户开拓的方法 建立影响力中心，锁定目标客户群 第三页，共二十九页。 建立目标客户群 我们的疑惑 保险营销法则 保险客户开拓的方法 建立影响力中心，锁定目标客户群 第四页，共二十九页。 我们的疑惑 作为新人我该对谁说保险？ 我能在这个行业生存吗？ 我的客户在哪里？ 第五页，共二十九页。 建立目标客户群 我们的疑惑 保险营销法则 保险客户开拓的方法 建立影响力中心，锁定目标客户群 第六页，共二十九页。 保险营销法则 “十年树木，百年树人”。寿险营销人员要成为顶尖的营能高手，就必须向大树学习，遵循大树法则。 大树法则 第七页，共二十九页。 保险营销法则——大树法则 第一条———“时间” 成为一棵大树的第一个条件是时间，世上没有一棵大树是苗一种下就成为大树，做寿险营销也一样，一定要给自己时间。 第八页，共二十九页。 保险营销法则——大树法则 第二条———“不动” 成为一棵大树的第二个条件是不动，世上绝没有一棵大树，今年在这里明年去那里而可以成为大树，一定是千百年来，经风霜雨露，站着不动。 第九页，共二十九页。 保险营销法则——大树法则 第三条———“根深” 成为大树的第三个条件是根深，没有一棵大树的根不深入地底，不停地吸收营养、壮大自己。 第十页，共二十九页。 保险营销法则——大树法则 第四条———“往上” 成为一棵大树的第四个条件是往上长，先长主干，再长细枝，愈往上长空间愈大，愈能成为一棵大树。 第十一页，共二十九页。 保险营销法则——大树法则 第五条———“向光” 成为一棵大树的第五个条件是向光，积极地向光，没有一棵大树是长向坑洞长向黑暗的，积极往上是为了争取更多的阳光也就是为了更好成长，争取更大的发展空间。 第十二页，共二十九页。 建立目标客户群 我们的疑惑 保险营销法则 保险客户开拓的方法 建立影响力中心，锁定目标客户群 第十三页，共二十九页。 保险客户开拓的方法 缘故法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 介绍法 第十四页，共二十九页。 建立目标客户群 我们的疑惑 保险营销法则 保险客户开拓的方法 建立影响力中心，锁定目标客户群 第十五页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 在竞争的市场环境下，能够使我们立于不败的方法，就是建立影响力中心。建立影响力中心，通过转介绍，既帮助我们避免了陌生拜访带来的心理压力和受挫体验，又能积累客户，如同滚雪球，转介绍来的客户再为我们介绍新的客户，周而复始，准客户源源不断，完全不用担心找不到拜访的对象。 第十六页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 建立影响力中心常遇的问题 拒绝 第十七页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 客户拒绝的理由——怕 第一，他怕你去跟他的朋友谈保险，搞砸了，丢了他的脸！ 第二，他怕你和他的朋友谈成了! 第十八页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 打消客户的顾虑——拓展影响力中心的基本前提就是要求营销员必须具备扎实的专业知识和良好的人格魅力 第十九页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 打消客户的顾虑 首先，要赢得自己身边亲朋好友的认同，让他们首先变成自己的客户。 其次，影响力中心会为我们提供大量的潜在客户资源。 第二十页，共二十九页。 建立影响力中心，锁定目标客户群 建立影响力中心，锁定目标客户群的方法 前提条件——给自己的客户分类 ，然后尽量设法让这些人向你购买保险，让他们变成很满意你产品以及服务的客户 。 第二十一页，共二十九页。 *