酒店销售培训经典资料.ppt

? 你的难忘指数 亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴趣的文件 他生日时的祝贺 对他个人的关注 个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等 本月优秀客户 第三十页，共四十八页。 ? 陌生拜访要求 对“谢绝拜访”要视而不见。 带齐你的资料和名片 请求帮助 只要求把材料留下 弄清决策者的姓名和职务 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 要求拿一张决策者的名片 弄清何时打电话比较合适 询问帮你忙的人姓名，并记下来 真诚感谢帮你忙的人 离开 第三十一页，共四十八页。 ? 电话陌生拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面 第三十二页，共四十八页。 ? 怎么说话 例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下 第三十三页，共四十八页。 ? 陌生拜访的游戏规则 准备必须充分 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对不起，打扰您一下等） 不要总想着让你讨厌和害怕的事 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备 从拒绝你的那人学到东西 不断练习 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。 第三十四页，共四十八页。 ? 销售培训 2015年11月18日 第一页，共四十八页。 ? 请回答以下几个问题 我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入? 第二页，共四十八页。 ? 如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！ 如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！ 第三页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 第四页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（二） 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任 第五页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（三） 15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证 第六页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（四） 22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间 第七页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（五） 29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人 第八页，共四十八页。 ? 成功销售的规则（六） 36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣 第九页，共四十八页。 ? 成功销售的公式 态度----幽默-----行动 第十页，共四十八页。 ? 销售人员为何会失败 是因为他们自己认为会失败 第十一页，共四十八页。 ? 测试题（一） 1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们 第十二页，共四十八页。 ? 测试题（续） 8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气 第十三页，共四十八页。 ? 得分情况 0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重 第十四页，共四十八页。 ? 一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和有问题的管理 50%来自不正确的工作态度 第十五页，共四十八页。 ? 如何改变态度和如何锻炼自己 当事情出了错，记