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多层次直销经济学分析 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 1 文1：多层次直销经济学分析 1 一、企业经营的目的是利润最大化，多层次直销可实现利润最大化 2 二、企业与直销员的委托代理关系，企业更容易控制终端 3 三、直销员可以低成本创业 4 四、直销员可以晋升，满足自身需要 4 五、帮助政府解决就业，提高保健意识 5 文2：多层次直销模式比较 6 参考文摘引言： 9 原创性声明（模板） 10 文章致谢（模板） 10 正文 多层次直销经济学分析 文1：多层次直销经济学分析 直销进入中国已经快30年了，从无序发展，到“禁止传销”，再到《直销管理条例》颁布，中国直销已经走入规范法制时期。近些年，商务部颁发直销牌照的速度明显加快，但是无照经营的数不胜数，疑似传销比比皆是。百姓更是无法辨别直销、传销的区别，往往误入。直销（Directselling）是将产品或服务直接卖给消费者，没有固定销售地点的销售方式。我国《直销管理条例》中直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。由于计酬方式的不同，直销又分为单层次直销、多层次直销（传销）。单层次直销减少了代理环节，故价格能够更优惠，比如天猫或京东旗舰店销售的部分商品，而多层次直销，尽管减少了代理环节，但是毛利被直销员重新分配，实质上价格没有优惠。无论单层次还是多层次直销均称为直销，而有些地区，称多层次直销为传销。目前中国没有开放多层次直销，《禁止传销条例》中明确指出，传销是指组织者或者经营者发展人员，以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格的行为。这其中又有一悖论，商务部颁发牌照的直销公司目前基本以多层次直销发展自身业务，至少国家对发牌的直销企业是默许的。多层次直销的奖励制度以太阳线与双轨制为主，而双轨制已是主流。多层次直销的理论研究远远落后于模式的发展，这种模式的魅力尚不被社会主流认可。Wotruba（1996）发现，直销产品多是家居产品、保健美容等，直销员身兼数职，既要销售、又要售后，还要培训和管理，与分工理论不符，成功者多是外向、激进、热情、冒险。国内对直销的研究，比较少。陈凯、周兴龙，研究了直销员的文化管理；石玉凤等探讨了多层次直销的管理与经济效率，提出可能出现的社会问题；王雨本对《直销管理条例》进行了解读，提出了直销企业的社会责任；郭丽敏等剖析了多层次直销制度，促使直销人员专注于推荐新人，冯蓬蓬基于角色研究了对女性就业的影响。双轨制奖金不同于太阳线制度，每名直销员的业绩只有左右两个区域，发展业务的速度更快。奖金按照左右两个区域业务量计算提成，有按照2:1计算的，也有按照1:1计算的，本文从经济学角度分析双轨奖金制度，探索多层次直销的魅力与不足。以下所有奖金都来源于假设，但基于部分公司的实际。 一、企业经营的目的是利润最大化，多层次直销可实现利润最大化 现有直销公司多数收取会员费9000元甚至更多，而不是以销售额计算业绩。双轨制度的魅力在于不断复制，复制的前提在于新人的加入，而企业的拨比率是从会员费中按照固定规则拨比发放给直销员，以某公司制度举例说明。X公司的直销报单有三种，银卡、金卡、钻石卡，推荐奖励为10%，对碰奖按照左右两区BV值的10%计算（BV值与业绩收入有比例关系，随时可以调整），店补8%，其他奖励暂时不计算。假设销售网络是完全的，A推荐B、C，B推荐D、E，C推荐F、G，每直销员网体下都有两名直销员，即第一层1名直销员，第2层2名直销员，第三层4名直销员，第N层2N-1名直销员，且每名直销员报单金额都相同，都是金卡会员。非直销模式的代理制是按照成本加成、市场或顾客导向的，销售收入是按照零售额计算的，只要消费者消费了就是销售收入，毛利就能计算了，例如成本100元，出厂价120元，零售200元，销售100件，毛利就是2000元；而以会员制为基础的双轨制不同，零售额不产生报单，只能是公司收入，由于没有中间商，直销员从公司按照售价进货200元，销售100件，其中16000元产生报单，拨比率按照50%计算（直销管理条例规定，拨比率不得超过30%，但很多公司超过30%限制，故产品价格偏高），奖金8000元，毛利还是2000元。这其中的主要原因是多层次直销的最底层有着幂指数级的直销员，他们没有奖金收入，这部分业绩滞留在公司。另外多层次直销的拨比率是可控范围，直销网络不完全导致拨比率更低。以上述公司为例，对碰奖是按照左右两区BV值提取的。 二、企业与直销员的委托代理关系，企业更容易控制终端 《直销管理条例》规定了直销不得招募正式员工为直销员，故直销员与企业的关系不是劳动关系，