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* * 把梳子卖给和尚— 现代营销观念与销售技巧 主讲人：冯祯祥 第一页，共三十五页。 课 程 介 绍 创造需求 引导消费 把梳子 卖给和尚 销售技巧 创造市场 现代营销 观念 第二页，共三十五页。 一、现代营销游戏规则 从客户的观点来说明他们想要的，而不是你想销售的； 搜集个人情报资料，并学习如何使用这些情报； 建立情谊，大家都喜欢向朋友购买； 建立竞争对手无法攻破的交情护盾； 建立共同话题，彼此拉近关系； 取信于人， 建立起对方的购买信心； 寓乐趣于其中，做个风趣的人； 千万别被逮到你在销售； 第三页，共三十五页。 二、营销人员的心理态度 做营销就是销售自己 做销售是件快乐的事情 不断超越自我 用真诚与热诚融化障碍 用知识和信心将产品销售出去 将不可能转化为可能 销售是从被拒绝开始 从相信自己和相信产品开始 自信与谦虚并存 第四页，共三十五页。 三、成功销售三要素 态度：积极的心理态度是你人生成功的动力； 幽默：创造幽让别人笑，让别期待与你交谈； 行动：把言谈化为行动，要做自己引以自豪； 完全掌握这三个因素，并将它们融入你自己的 方式，调整洁它们，让它们适合你的个性，其结 果一定会让你大吃一惊。 第五页，共三十五页。 四、建立客户的信赖感（1） 销售中至少花一半的时间去建立信赖感 沟通时先学会倾听 赞美会建立信赖感 不断地认同顾客 学会“模仿”和“互动” 第六页，共三十五页。 四、建立客户的信赖感（2） 拜访客户前充分的准备 见证的重要性 列出大客户的名单 掌握很强的专业知识 为成功和信任而穿着 第七页，共三十五页。 五、避免拜访（接触）的失败 事先预约，充分准备 充满积极、乐观的情绪 作好在专业技能上的准备 大多数人是友善的。 大多数人不会立即表现意愿。 第八页，共三十五页。 五、成功销售的电话策略 记录下要说的内容 立即说出自己的名字和打电话的目的 语句清晰用词得当 声音积极并带笑意 道谢，永远让客户先挂电话 第九页，共三十五页。 六、成功销售30招（1） 建立并维持积极的态度 订一个计划目标，并组织完成 学习并实行基本销售原则 了解客户并满足他们的需求 为帮助而销售 建立长期关系 相信自己和你公司与产品 全副武装 第十页，共三十五页。 六、成功销售30招（2） 准时赴约 限定客户 表现出专业形象 与客户建立良好关系与信任感 善用幽默 对产品了如指掌 强调好处，而非特点 不要恶贬竞争对手 第十一页，共三十五页。 六、成功销售30招（3） 善用感谢信 倾听购买讯号 预期客户的拒绝，克服拒绝 提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴 如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期 追踪、追踪、再追踪 第十二页，共三十五页。 六、成功销售30招（4） 期待且适应改变 遵守规则 与他人（同事及客户）融洽相处 不区归咎他人 坚持到底 用数字找出你的成功公式 表现出真诚和热情 留给客户深刻的印象 第十三页，共三十五页。 七、成功销售的技巧（1） 具备产品的专业知识 在最短的时间内采取最多的行动 选择合适的顾客群 争取对方的认同 激励自己， 振奋精神，表现自信 第十四页，共三十五页。 七、成功销售的技巧（2） 变销售为实现客户的需求 学会利用资讯网络 有计划地拜访客户 用“二择一法”提问 把客户养“懒” 第十五页，共三十五页。 八、 介绍产品的技巧 事先设计产品介绍的方法 根据客户特征选择不同的介绍方式 介绍产品时要注意关键问题 拉近距离增加亲和力 善辩不如善听 让客户参与产品测试 找出产品的主要卖点 告辞的技巧 第十六页，共三十五页。 九、提升销售业绩的技巧 记住客户的名字和个人资料 了解客户的影响力及满意度 增加拜访客户的数量和次数 以服务顾客为自己的使命 掌握资讯发现潜在顾客 了解竞争对手增加自己的专业知识 定立目标坚持到底 第十七页，共三十五页。 十、创意销售的技巧 百分之一百的投入激发创意 用心设计的贺卡的妙用 对客户的了解入木三分 感情与产品结合 处理反对问题 建立良好的工作习惯 第十八页，共三十五页。 十一、团队销售的技巧 令人看得顺眼 记住每一个人的姓名 事先取得该团体的相关资料 找出领袖人物 找出问题人物 早些发问以发掘所有的障碍 预期反对的意见 透过理论性讨论，赢得团体情感 发给清楚、简洁、印在高品质纸张上的讲义 第十九页，共三十五页。 十二、4Rs营销新理论 4Rs 与顾客建立关联（Relevancy 关联） 提高市场反应速度（Reaction 反应） 关系营销越来越重要（