网络营销渠道策略课件.pptVIP

⑶ 独家分销：特点——惟一网络中间商 消费者 C C C 生产者 P 惟一网络中间商 M 图11-4独家分销图示 第十九页，共五十六页。 网络直销是指生产企业通过互联网直接将产品销售给最终用户的销售方式。因为没有中间商的介入，所以属于零级渠道，在这个层次上与传统直销彼此没有太大差别。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供支付结算功能。 2、 网络直销 第二十页，共五十六页。 适用条件： 网络直销渠道一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的交易模式，要求企业的实力比较雄厚，而且最好能进行柔性化生产，企业的业务流程必须是以顾客为导向的。 第二十一页，共五十六页。 1）网络直销的常见做法 （1）企业在互联网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由企业网络管理人员专门处理产品的销售事务。 （2）企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。 第二十二页，共五十六页。 2）网络直销的优缺点 优点： （1）能够促成生产商与消费者双方直接见面，这是直销最根本的特点所在。 （2）买卖双方都会产生直接的经济利益。 （3）给中小企业提供了与大型企业平等竞争的机会。 （4）提高了企业对市场反应的速度。 第二十三页，共五十六页。 缺点： 由于越来越多的企业在互联网上建立网站，面对数以万计的企业站点，普通消费者往往会无所适从。他们不可能一个个地去访问所有企业的主页，对各有利弊的产品也很难用专业的眼光分辨。 第二十四页，共五十六页。 3）网络直销的流程 （1）消费者进入互联网，查看网上商店或企业的主页。 （2）消费者通过购物对话框填写姓名、地址，以及商品品种、规格、数量、价格等。 （3）消费者选择支付方式，如信用卡，也可选用借记卡、电子货币或电子支票等。 第二十五页，共五十六页。 （4）网上商店或企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款额。 （5）网上商店或企业的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门。 （6）消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司，信用卡公司负责发给消费者收费清单。 第二十六页，共五十六页。 3、 网络间接营销 网络间接营销，也称网络中介交易，是企业通过网络交易中心（或叫网络交易场），或借助于网络中间商将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。 1．网络间接营销的概念 第二十七页，共五十六页。 2. 网络中间商的概念 网络中间商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构。 具体而言，网络中间商是在网络营销活动中，介于生产者与消费者之间，执行组织、实施或协助商品所有权顺利转移的网上虚拟组织或机构。 第二十八页，共五十六页。 3. 网络中间商的类型 1）按照网络中间商的性质划分 ⑴ 网络经销商 ⑵ 网络代理商 ⑶ 网络经纪人 第二十九页，共五十六页。 经销商与代理商的概念： 经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。 第三十页，共五十六页。 经销商与代理商的区别： （1）理论上的区别： 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系； 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同； 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 第三十一页，共五十六页。 （2）实务上的区别 在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，需配备适当的库存，而且多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货; 在售后服务方面，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任; 发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负责任。 第三十二页，共五十六页。 2）按照网络中间商的业态形式划分 ⑸ 购物搜索门户网站 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网 第三十三页，共五十六页。 4. 网络间接营销的流程 1)通过网络经销商间接营销 ●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。 第三十四页，共五十六页。 2)通过网络经纪人（网络交易市场） ●买卖双方将各自的供求信息提