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一、 整体产品 整体产品的三个层次： 核心产品 有形产品 延伸产品 第二章 推销要素 第三十页，共五十三页。 1、核心产品 ◆概念：产品给顾客带来的基本效用或利益。 ◆核心产品观念的作用： 帮助推销员理解顾客的真实需求。 第二章 推销要素 第三十一页，共五十三页。 2、有形产品 ◆概念：核心产品借以实现的具体形式，包括质量、 试样、品牌、特色、包装等。 ◆有形产品观念的作用： 帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性；产品具体形式向消费者传递着何种信息；无形产品有形化的重要性。 第二章 推销要素 第三十二页，共五十三页。 3、延伸产品 ◆概 念： 推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。 ◆延伸产品观念的作用： 帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。 第二章 推销要素 第三十三页，共五十三页。 二、 产品质量 ◆ 1、产品质量与实用性是两个不同的概念。质量是产品的内在特性；实用性是产品对顾客特定需要的适应性。 ◆ 2、推销洽谈中，交谈的重点不应是质量，而应是产品实用性，即产品使用价值，强调产品对顾客实际问题解决能力。使用价值是顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。 第二章 推销要素 第三十四页，共五十三页。 三、产品效用层次理论 ◆ 1、任何产品都具有相对固定的基本效用，比如，衣服能抵御风寒；同时，依据使用条件的不同而具有多种使用价值，又如，衣服也能给人华丽、气派、整洁等。 ◆ 2、推销员必须认识到产品的基本效用，同时尽可能全面、准确掌握产品的各种使用价值。产品使用价值的理解需要推销员具有敏锐的观察能力和良好的抽象思维能力。 ◆ 3、推销的任务是产品使用价值的推销。 第二章 推销要素 第三十五页，共五十三页。 三、产品效用层次理论 第二章 推销要素 第三十六页，共五十三页。 第二章 推销要素 第三节 推销对象 ★顾客方格理论 ★推销对象的两个层次 第三十七页，共五十三页。 第二章 推销要素 一、顾客方格理论 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心 程度，可将顾客的心理分为五种类型： 第三十八页，共五十三页。 促销策略 第一页，共五十三页。 第二章 推销要素 第二页，共五十三页。 第二章 推销要素 第三页，共五十三页。 第二章 推销要素 第四页，共五十三页。 第二章 推销要素 第五页，共五十三页。 第二章 推销要素 第六页，共五十三页。 第二章 推销要素 第七页，共五十三页。 第二章 推销要素 推销活动的三要素 推销主体——推销人员 推销客体——推销品 推销对象——顾客 第八页，共五十三页。 第二章 推销要素 商品的推销过程，即是推销员运用各种推销术，说服推销对象接受一定物品的过程。因此，要求在推销活动中尽量协调三者之间的关系，保证推销目标的实现。 第九页，共五十三页。 第二章 推销要素 推销活动的四要素 产品：“生产啥，卖啥”，“卖啥，吆喝啥”，这是最为常见的推销观念。 使用价值观念：是人们对产品的有用性的理性与非理性的综合感受。 企业形象：社会公众和企业职工对企业的整体印象和评价。 企业理念：推销的最高层次。 第十页，共五十三页。 第二章 推销要素 推销活动的八要素 1：具备良好的心态????? 2：注重塑造自身形象 3：努力推销你的微笑 4：选择适宜的时间访问 5：介绍产品简洁明了???? 6：做个好听众 7：要坐下来谈????? 8：不要怕拒绝 第十一页，共五十三页。 第二章 推销要素 第一节 推销人员 ★推销人员应具备的素质 ★推销人员应具备的能力 ★推销人员的基本礼仪 ★推销方格理论 第十二页，共五十三页。 第二章 推销要素 一、推销人员应具备的素质 招聘销售人员的条件/标准 品质、技能和知识 5A4力 3H1F 第十三页，共五十三页。 第二章 推销要素 一、推销人员应具备的素质 第十四页，共五十三页。 现代企业推销人员的素质可概括为“四化” 专业化：每一个推销人员都必须接受专业化训练，以增进其 专业服务精神。 顾问化：专业推销员要能对顾客提供各种商品的性质介绍任 务，以协助其选购。 服务化：推销人员作好货前、货中、货后服务，以推高产品 性质及维护公司声誉。 人性化：产品无生命，推销员要向顾客说明产品性能，将其